FACTORES PERSONALES PARA LA CONTRATACIÓN

El reclutamiento y selección de personal de los vendedores puede hacerla el gerente de ventas de campo, administrado por una oficina de venta regional o centralizada en una oficina central.

Procedimientos:

Representantes de ventas locales
Ajuste personal
Cuando es personal centralizado se puede aplicar más pericia
Tiende a ser más objetivo y produce contratos de más calibre
Centralizado conduce a más uniformidad en la calidad

DETERMINACIÓN DE LOS REQUISITOS ESPECÍFICOS

Se deben establecer políticas y decisiones para la dotación de personal.

Factores que afectan la calidad de la fuerza de ventasnecesaria
Calidad de la fuerza de ventas Nivel bajo
Servicio pesado, toma de pedidos rutinario Nivel alto
Creativo/técnico, toma de pedidos no rutinario
Rotación esperada Alta Baja
Tamaño de personal Grande Chico
Entrenamiento que se dará Poco Mucho

Para muchas firmas la rotación de personal es un problema persistente y son muchos los factores que afectan al índice de rotación como son:

*Compensación relativa en firmas similares
*Desafíos en el trabajo
*Supervisión empática
*Calidad del personal

Hay firmas a las cuales no les importa tanto la rotación de personal, puesto que no invierten mucho en entrenamiento.

El tamaño de personalse refiere a la elección entre tener un personal reducido de alta calidad o mucho personal menos efectivo, la experiencia puede guiar esta decisión.

Alternativas para la designación de territorios en los requisitos de puesto y en la organización de la función de ventas:

1) Análisis de costos de una fuerza de ventas de alto nivel
2) Fuerza de ventas de un nivel más bajo individualmente pero que en conjunto puede ser más efectiva.
3) El grado de entrenamiento depende de los requisitos de trabajo

Análisis y descripción de puestos

Necesitan generarse requisitos más específicos:

¿Qué es lo que entraña el puesto en lo que toca a actividades [continua]

Leer Ensayo Completo

Cite este ensayo

APA

(2010, 11). Factores personales para la contratación. BuenasTareas.com. Recuperado 11, 2010, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Factores-Personales-Para-La-Contrataci%C3%B3n/1234809.html

MLA

"Factores personales para la contratación" BuenasTareas.com. 11 2010. 2010. 11 2010 <http://www.buenastareas.com/ensayos/Factores-Personales-Para-La-Contrataci%C3%B3n/1234809.html>.

MLA 7

"Factores personales para la contratación." BuenasTareas.com. BuenasTareas.com, 11 2010. Web. 11 2010. <http://www.buenastareas.com/ensayos/Factores-Personales-Para-La-Contrataci%C3%B3n/1234809.html>.

CHICAGO

"Factores personales para la contratación." BuenasTareas.com. 11, 2010. consultado el 11, 2010. http://www.buenastareas.com/ensayos/Factores-Personales-Para-La-Contrataci%C3%B3n/1234809.html.