La negociacion
Páginas: 3 (632 palabras)
Publicado: 9 de diciembre de 2011
TEMA 3
La Negociación
Introducción:
LA NEGOCIACIÓN Dos Categorías 1.- Descripción de la práctica en los campos de: Negociación Diplomática, Laboral o Empresarial. Estudios aislados. 2.-Negociación genérica: el regateo, sacar el mayor partido al adversario.
A finales de los 70: Visión integrada. Teoría general de la negociación. “Es algo muy común que realizamos todos los días”Contribución: psicología, derecho, sociología, política, etc.
Definiciones
Confrontación Interdependiente Relación de poder Voluntad de acuerdo Conseguir unos objetivos aceptables Bellenger 1984Interacción entre dos o mas partes Posición de conflicto Solución conjunta satisfactoria para ambas partes Dos o mas partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasas deintercambio para ellas. Dada la necesidad de tomar una decisión conjunta y el poder de reto de cada una de las partes, los negociadores se encuentran obligados a cambiar sus posiciones iniciales. Zartman1978.
Sebenius 1986
Robbins 1999
Condiciones para una negociación: intereses comunes, intereses conflictivos y posibilidad de comunicarse.
La Negociación como Proceso
Requisitoimprescindible Deseo de llegar a un acuerdo “Planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales”
Características: Dos o mas partes, conflicto de intereses, reunirse voluntariamente, intercambio derecursos y resolución problemas y por ultimo propuestas, evaluación, concesiones y contrapropuestas. Rubin y Bromn (1975) Condiciones: Partes identificables dispuestas a participar, interdependenciadisposición para negociar, medios de influencia o de presión, acuerdo en algunos puntos e intereses, voluntad de acuerdo, resultado imprevisible, urgencia y premura de tiempo, ausencia de obstáculospsicológicos importantes para un acuerdo, temas negociables, personas con autoridad para decidir, voluntad de compromiso, acuerdos razonables y realizables, factores externos favorables del acuerdo y...
La Negociación
Introducción:
LA NEGOCIACIÓN Dos Categorías 1.- Descripción de la práctica en los campos de: Negociación Diplomática, Laboral o Empresarial. Estudios aislados. 2.-Negociación genérica: el regateo, sacar el mayor partido al adversario.
A finales de los 70: Visión integrada. Teoría general de la negociación. “Es algo muy común que realizamos todos los días”Contribución: psicología, derecho, sociología, política, etc.
Definiciones
Confrontación Interdependiente Relación de poder Voluntad de acuerdo Conseguir unos objetivos aceptables Bellenger 1984Interacción entre dos o mas partes Posición de conflicto Solución conjunta satisfactoria para ambas partes Dos o mas partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasas deintercambio para ellas. Dada la necesidad de tomar una decisión conjunta y el poder de reto de cada una de las partes, los negociadores se encuentran obligados a cambiar sus posiciones iniciales. Zartman1978.
Sebenius 1986
Robbins 1999
Condiciones para una negociación: intereses comunes, intereses conflictivos y posibilidad de comunicarse.
La Negociación como Proceso
Requisitoimprescindible Deseo de llegar a un acuerdo “Planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales”
Características: Dos o mas partes, conflicto de intereses, reunirse voluntariamente, intercambio derecursos y resolución problemas y por ultimo propuestas, evaluación, concesiones y contrapropuestas. Rubin y Bromn (1975) Condiciones: Partes identificables dispuestas a participar, interdependenciadisposición para negociar, medios de influencia o de presión, acuerdo en algunos puntos e intereses, voluntad de acuerdo, resultado imprevisible, urgencia y premura de tiempo, ausencia de obstáculospsicológicos importantes para un acuerdo, temas negociables, personas con autoridad para decidir, voluntad de compromiso, acuerdos razonables y realizables, factores externos favorables del acuerdo y...
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