Las tendencias y la transición de las ventas

LAS TENDENCIAS Y LA TRANSICIÓN DE LAS VENTAS
EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES (DE 1950 AL PRESENTE).
A mediados de los años cincuenta, comienza la época de mercadotecnia en la cual lasorganizaciones determinaban las necesidades y los deseos de los mercados meta, y se adaptaban a entregar la satisfacción deseada. La orientación hacia el producto es reemplazada por la orientación alcliente. Más organizaciones reconocen que el vendedor está en posición de reunir información acerca del producto, mercado y servicios respecto de las necesidades del comprador.
A fines de la década delos sesenta a principios de los setenta, comienza la época de las ventas de estilo consultor, en la cual los vendedores se convierten en diagnosticadores de las necesidades de los clientes, lo mismo queconsultores que ofrecen recomendaciones bien pensadas. Los mercados masivos se dispersan en mercados metas. Se identifican las necesidades del comprador mediante la comunicación en ambasdirecciones. El suministro de información y la negociación reemplazan la manipulación.

A principios de la década de los ochenta, comienza la época de las ventas estratégicas, en el cual la evaluación de unambiente de ventas más complejo y un mayor énfasis sobre los nichos del mercado crean la necesidad de una mayor estructura y más énfasis en la planificación. Se presta tanta atención a la estrategiacomo a las tácticas de venta. Se concede más importancia a la ubicación del producto.

A principios de la presente década, llega la época de la asociación, en donde estimula a los vendedores apensar en todo lo que dicen o hacen en el contexto de sus asociaciones de alta calidad y largo plazo con los clientes individuales. La automatización del personal de ventas proporciona informaciónespecífica sobre el cliente. El Cliente suplanta al producto como la fuerza impulsora en las ventas. Se da mayor énfasis a las relaciones de calidad total que tiene como resultado negocios...