mentiras mortales


Negociación
Análisis de película “Mentiras Mortales”


29/09/2014




1. Anatomía de la negociación.

Negociación de Robert Miller con James Mayfield

Posiciones

Robert Miller: El quiere vender su compañía al mejor precio posible entre 400 y 600 millones de dólares en el corto plazo, pues el proceso de negociación ha llegado a su tiempo límite tras la última auditoría.
JamesMayfield: Desea comprar la compañía al menor precio posible, antes quiere estar seguro de que todo está en orden y espera el resultado de las auditorías.
Intereses
Robert Miller: Necesidad de vender su compañía para cubrir el fraude a sus inversionistas, teme el ir a prisión por fraude (una pena de 20 años), deseo de no perjudicar a la gente de su compañía ni a su familia.
James Mayfield:Realizar un buen negocio comprando una compañía con utilidades, expandir su negocio actual.

Alternativas

Robert Miller: No tiene alternativas a la venta de su compañía, de fracasar la venta, se verá enfrentado a la cárcel y la pérdida de todo su patrimonio. Su peor opción es vender a un precio de $ 400 MM USD.
Opciones
No se presentan más opciones en la negociación que realizan Miller Mayfield,aparte de la compra y venta.
Legitimidad
La compañía es sometida a Auditorías, a fin de que se encuentre todo en orden y a la vez esto sirve como referencia para un precio, sea de venta o de compra.


Compromiso
Se produce un acuerdo por el precio de la compra venta de la Cía. por 525 MM USD, además se acuerda un contrato por 5 años para los dos hijos de Miller, la hija a cargo de lacompañía y el hijo varón como vice presidente. El compromiso se formaliza inmediatamente en un trozo de papel que firma el comprador, en la escena del café.
Comunicación
Se produce finalmente en el café cuando ambas parte o ambos negociadores pueden discutir el precio de compra venta cara a cara, aquí se da el cierre de la negociación.
Relación
En este caso la relación no es habitual de cliente aproveedor ni es frecuente, se trata de una venta total de una compañía a otra, este tipo de operaciones se dan una vez en la relación comercial. A este nivel de ejecutivos existe conocimiento entre ellos pero no relación comercial de la transacción que se busca.


Negociación de Robert Miller con Ellen Miller

Posiciones

Robert Miller: No desea firmar el acuerdo.
Ellen Miller: Desea queRobert transfiera todos los derechos de la fundación y el patrimonio a nombre de su hija.

Intereses
Robert Miller: Mantener sus derechos sobre su patrimonio
Ellen Miller: Tomar el control del patrimonio familiar y de la fundación, un deseo de revancha por el daño sufrido por su hija.






Alternativas

El plan B de Ellen es denunciar a su marido a fin de que sea arrestado.Opciones
No se presentan más opciones en la negociación.

Legitimidad
Ambos declaran sus acciones como legitimas en virtud del sacrificio anterior durante su matrimonio, el tolerarse el uno al otro.

Compromiso
La escena no nos presenta algún tipo de compromiso o acuerdo.
Relación
En este caso la relación es contraproducente ya que se trata de un fin de un matrimonio, es el quiebre de larelación existente, esta situación radicaliza las posturas y la negociación.


















2. Estrategias de negociación
Negociación de Robert Miller con James Mayfield
En un principio de la negociación James Mayfield mostro claramente una estrategia de evasión, puesto que evito cerrar cualquier trato con Robert Miller hasta ver los resultados de la auditoria.
Cuando cerraronel contrato ambas partes mostraron una estrategia de transacción, fue una resolución rápida del conflicto y encontraron un punto medio en el que las partes se sintieron satisfechas.
Negociación de Robert Miller con Ellen Miller
Cuando Ellen le pide el divorcio a Robert existe una estrategia de negociación de competencia, donde claramente Ellen impone sus intereses, busca ganar a toda costa y...