Metodologia de la investigacion

INFORME DE INVESTIGACIÓN, FIDELIZAR CLIENTES, CLAVE PARA QUE LAS PYMES PERDUREN

INTRODUCCION

Grandes, medianas y pequeñas empresas deben su existencia a los clientes y conservarlos es para todas ellas un reto cotidiano en un mundo competido y globalizado.
Sin embargo, en el caso particular de las pequeñas y medianas empresas (pymes), el mercadeo ha sido una especie de gestión de lujoporque se cree que sólo lo pueden utilizar las compañías que tienen recursos para invertir en publicidad, empaque, exposición de marca o en términos más técnicos, tecnologías e investigación de mercados.
Lo cierto es que a la hora de fidelizar a sus clientes, como garantía de perdurabilidad en el tiempo, el problema para las pymes ya no es de dinero sino de estrategias de servicio, de comunicación, deinformación y de producto

A las pymes que han incorporado empíricamente el modelo, éste les ha demostrado que, además de vivir en el afán cotidiano de producir, vender, facturar y tener un buen flujo de caja, también deben disponer de una estrategia de clientes que les permita sostenerse en el tiempo.
Ésta es una de las conclusiones de la investigación el Mercadeo Relacional observado en lapráctica empresarial de las pymes , realizada por el Grupo de Perdurabilidad de la Facultad de Administración de la Universidad el Rosario, en Bogotá. La investigación, ejecutada durante tres años, tuvo la dirección de Marta
Lucía Restrepo Torres, docente investigadora de la Facultad de Altos Estudios de
Administración de la Universidad del Rosario, y contó con la colaboración de lasAdministradoras de empresas y asistentes de investigación Natalia Tolosa Vargas y Milena García Agudelo.
Este trabajo permitió a las investigadoras probar la Matriz de Ubicación Estratégica, una figura similar a una margarita, a través de la cual sistematizaron la información recogida mediante encuestas para conocer cómo utilizan las pymes el mercadeo relacional en su gestión

MATRIZ DE UBICACIÓNESTRATÉGICA

Con el objetivo de identificar si la tendencia de la práctica de las empresas en su quehacer cotidiano es hacia el mercadeo transaccional, tradicional o de relaciones, se definió previamente la Matriz de Ubicación Estratégica y se probó durante este trabajo.
Para hacer el análisis con base en este enfoque estratégico, las investigadoras ubicaron en los cuadrantes las variables típicas paralos cuatro tipos de gestión en el mercadeo relacional: de análisis de datos, de servicio, de producto y de comunicación.
La práctica definida se colocó en el “Diagrama de Ubicación Estratégica” y permitió concluir sobre la tendencia que prima en el mercadeo, en el sentido de si es transaccional, de transición o relacional.
Para estructurar la matriz, se cruzan dos ejes con extremos antagónicos.En el eje Y, o vertical, la fidelización se opone a la migración de los clientes y muestra las características que permiten que una pyme se acerque o distancie de sus clientes.
En el eje X u horizontal, se identifican las prácticas comunicativas clásicas, reconocidas como intuitivas, en oposición a las procesadas a través de los sistemas de información definidos como contraintuitivos.
El crucede los dos ejes genera cuatro zonas que permiten concentrar las características de la práctica de las empresas, identificar fortalezas y riesgos y definir un plan de acción en el asunto que la variable señala.

Extremo intuitivo

Está directamente relacionado con la percepción de los consumidores, tiene alta relación con la publicidad masiva y el estímulo de los medios.

Extremocontraintuitivo

Establece relación con el cliente por medio de una publicidad de respuesta directa y trato personalizado. Se fundamenta en la información para competir.

Extremo de fidelización

Es la capacidad de las empresas para mantener un cliente satisfecho como condición para fidelizarlos. Contempla la creación de barreras de salida del cliente.

Extremo de migración

Este extremo centra...