Modelo decision de compra

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4.3 Modelos del proceso de decisión de compra

FUNCIONES DE LOS MODELOS

Un modelo es la representación de algo (en nuestro caso un proceso). Usualmente, un modelo engloba varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa algo.3 Los modelos de conducta del consumidor, al igual que esos pequeños aeroplanos que construyen los niños, son también modelos. Cada unorepresenta, en una forma simple, algo más. El avión de plástico es un modelo de la máquina, que es más grande y complicada. El modelo de conducta del consumidor representa los procesos de la misma.

Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido modelado; así, un modelo de conducta del consumidor señala la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores.

Un modelo debeser:

* Explicable y predecible.
* General.
* Alto en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades).
* Alto en poder unificador.
* Original.
* Simple.
* Apoyado en hechos.
* Probable (verificable).

Por lo general, la conducta que ha sido moldeada es el proceso de toma de decisiones. Un modelo nos dice algo acerca de las propiedades oactividades del fenómeno de conducta del consumidor; es un esqueleto, un esquema, una representación, lo que se cree que ocurre cuando los consumidores toman decisiones acerca de las compras.

Existen muchas clases de modelos usados en la conducta del consumidor. Los modelos que se citarán son los llamados exhaustivos, o aquellos que tratan de descubrir en su totalidad. Estos modelos tratan de incluiro abarcar todos los elementos relevantes en la conducta de la gente que consume.

Los modelos que se estudian a continuación están relacionados con el elemento que influye en el proceso de decisión del consumidor y con su manera de operar.

MODELO ECONÓMICO DE MARSHALL
un modelo elaborado por economistas, en el que se marca una teoría específica acerca del comportamiento del consumidor. Segúnesta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas; realizó la síntesis de oferta y la demanda, fuente principal del concepto ·microeconómico, y empleó la vara de medir deldinero", la cual indica la intensidad de los deseos psicológicos en 'ser humano.

Otro punto de vista de Marshall es que los factores económicos operan en todos los .mercados. Además, sugiere las siguientes hipótesis:

• A menor precio de un producto, mayor venta.
• Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
• Cuanto más elevado sea el ingresoreal, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

• Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

Este modelo se refiere a las reacciones a los estímulos de la conducta humana, y se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos, denominadosnecesidades o motivos, son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etcétera).

El impulso es general e induce a una reacción respecto a una configuración de claves. Así, un anuncio de determinada marca de café sirve de clave para estimular el impulso de la sed en una ama de casa; ésta puede sentirse más motivada por el dinero que le descuenten enla compra de una marca de café que por lo barato del articulo.

La reacción es una respuesta del organismo ante la configuración de claves; si la respuesta ha sido agradable, se refuerza la reacción al estímulo que la produjo. Pero si la reacción aprendida no se refuerza, disminuye su vigor y con el tiempo llega a extinguirse. Así, la preferencia del ama de casa por determinada marca de café...
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