Negociacion
Páginas: 11 (2584 palabras)
Publicado: 29 de noviembre de 2010
El acuerdo mediante la manipulación
Los Tanteadores.
¿Cómo actúan los negociadores Tanteadores?
Su interés fundamental es conseguir lo que necesitan y no les preocupa demasiado lo que necesiten los demás
Suelen actuar engañosamente y piensan que todos los demás intentarán engañarlos. Desconfían
Conciben a los demás actores del conflicto como medios para conseguir sus objetivosPiensan que si se mantienen firmes en sus pretensiones los demás acabaran cediendo
Suelen mostrarse siempre de una manera cordial
Escuchan a los demás con la intención de detectar la información para conseguir lo que ellos quieren
Es importante destacar que el Tanteador concibe la negociación como un juego y a la manipulación como la única herramienta.
Estilos del comportamientodel Tanteador
Dentro del pensamiento Tanteador podemos observar diferentes estilos. Lo que los diferencia es la forma en que utilizan a los demás para obtener su objetivo y aquello que simulan. Pero todos tienen en común los elementos hasta ahora señalados.
Algunos de los estilos más comunes del Tanteador son:
– – – – – El mandado El tonto El trepador El carcelero El culposo
El Mandado Las características más importantes del comportamiento del Mandado son la desvalorización y la irresponsabilidad.
Se desvalorizan
Huyen de la responsabilidad
Las herramientas principales del Mandado son las excusas y jugar con la lástima.
Disculpe, pero….
Excusas
Lástima
Las frases más comunes del Mandado son: ¡Sólo soy un tonto granjero! Se está dirigiendo a la personaequivocada Yo sólo me ocupo de hacer las diligencias ¿Y yo qué se?
¿Qué sensación produce?
Quizás las sensaciones más importantes que produce negociar con un Mandado son, por un lado, la sensación de lástima y, por el otro lado, la sensación de superioridad. Ambas son un error para la negociación si es que pretende mejorar su posición en base a ellas. Pronto descubrirá que el Mandado nomerece ninguna de ellas.
El Tonto
Las características más importantes del comportamiento del Tonto son las mismas que las del Replegado; la simulación de la confusión y del bloqueo mental. Pero el Tonto las utiliza para manipular el proceso.
Bloqueo mental
Confusión
Las herramientas principales ignorancia y la excusa
del
Tonto
son
la
Disculpe, pero….
Hacen como siignorasen
Excusas
Las frases más comunes del Tonto son: No sabía que ya habían tomado la decisión Discúlpeme, pero esto me sobrepasa ¡No sé…! No puedo recordarlo Nadie me dijo nada
¿Qué sensación produce?
Una sensación típica cuando negociamos con un Tanteador-tonto es la de que partimos con una ventaja; nosotros tenemos información y él no. Pero, lo que en realidad suele ocurrir esque él maneja información y espera contrastarla con nosotros. La confianza en nuestra superioridad suele ser una mala consejera.
El Trepador
El comportamiento del Trepador gira en torno al olvido y a la sorpresa
Hacen como si hubiesen olvidado
Siempre hay una sorpresa con un Trepador
Las herramientas principales son los reclamos de último momento y las excusas
Te m aAcuerdos parciales
nu ev o
Se excusan por no recordar
Las frases más comunes del Trepador son: Hay otro tema que debemos tocar Quiero hablar nuevamente sobre… No tengo claro cuándo decidimos… No recuerdo en qué momento de nuestra conversación….
¿Qué sensación produce?
Las sensaciones típicas frente al Trepador son la de desgaste y la de desánimo; no sabemos cuándo podemos dar porconcluida una negociación. Este desánimo puede inducirnos a reaccionar agresivamente para lograr un avance en la finalización de la negociación. No tiene sentido; sea firme pero no agresivo.
El Carcelero
Las características más importantes del comportamiento del Carcelero son intentar avergonzar al otro actor y recordar viejos acuerdos.
Su empresa en el año 1659…
Intentará avergonzarnos...
Los Tanteadores.
¿Cómo actúan los negociadores Tanteadores?
Su interés fundamental es conseguir lo que necesitan y no les preocupa demasiado lo que necesiten los demás
Suelen actuar engañosamente y piensan que todos los demás intentarán engañarlos. Desconfían
Conciben a los demás actores del conflicto como medios para conseguir sus objetivosPiensan que si se mantienen firmes en sus pretensiones los demás acabaran cediendo
Suelen mostrarse siempre de una manera cordial
Escuchan a los demás con la intención de detectar la información para conseguir lo que ellos quieren
Es importante destacar que el Tanteador concibe la negociación como un juego y a la manipulación como la única herramienta.
Estilos del comportamientodel Tanteador
Dentro del pensamiento Tanteador podemos observar diferentes estilos. Lo que los diferencia es la forma en que utilizan a los demás para obtener su objetivo y aquello que simulan. Pero todos tienen en común los elementos hasta ahora señalados.
Algunos de los estilos más comunes del Tanteador son:
– – – – – El mandado El tonto El trepador El carcelero El culposo
El Mandado Las características más importantes del comportamiento del Mandado son la desvalorización y la irresponsabilidad.
Se desvalorizan
Huyen de la responsabilidad
Las herramientas principales del Mandado son las excusas y jugar con la lástima.
Disculpe, pero….
Excusas
Lástima
Las frases más comunes del Mandado son: ¡Sólo soy un tonto granjero! Se está dirigiendo a la personaequivocada Yo sólo me ocupo de hacer las diligencias ¿Y yo qué se?
¿Qué sensación produce?
Quizás las sensaciones más importantes que produce negociar con un Mandado son, por un lado, la sensación de lástima y, por el otro lado, la sensación de superioridad. Ambas son un error para la negociación si es que pretende mejorar su posición en base a ellas. Pronto descubrirá que el Mandado nomerece ninguna de ellas.
El Tonto
Las características más importantes del comportamiento del Tonto son las mismas que las del Replegado; la simulación de la confusión y del bloqueo mental. Pero el Tonto las utiliza para manipular el proceso.
Bloqueo mental
Confusión
Las herramientas principales ignorancia y la excusa
del
Tonto
son
la
Disculpe, pero….
Hacen como siignorasen
Excusas
Las frases más comunes del Tonto son: No sabía que ya habían tomado la decisión Discúlpeme, pero esto me sobrepasa ¡No sé…! No puedo recordarlo Nadie me dijo nada
¿Qué sensación produce?
Una sensación típica cuando negociamos con un Tanteador-tonto es la de que partimos con una ventaja; nosotros tenemos información y él no. Pero, lo que en realidad suele ocurrir esque él maneja información y espera contrastarla con nosotros. La confianza en nuestra superioridad suele ser una mala consejera.
El Trepador
El comportamiento del Trepador gira en torno al olvido y a la sorpresa
Hacen como si hubiesen olvidado
Siempre hay una sorpresa con un Trepador
Las herramientas principales son los reclamos de último momento y las excusas
Te m aAcuerdos parciales
nu ev o
Se excusan por no recordar
Las frases más comunes del Trepador son: Hay otro tema que debemos tocar Quiero hablar nuevamente sobre… No tengo claro cuándo decidimos… No recuerdo en qué momento de nuestra conversación….
¿Qué sensación produce?
Las sensaciones típicas frente al Trepador son la de desgaste y la de desánimo; no sabemos cuándo podemos dar porconcluida una negociación. Este desánimo puede inducirnos a reaccionar agresivamente para lograr un avance en la finalización de la negociación. No tiene sentido; sea firme pero no agresivo.
El Carcelero
Las características más importantes del comportamiento del Carcelero son intentar avergonzar al otro actor y recordar viejos acuerdos.
Su empresa en el año 1659…
Intentará avergonzarnos...
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