Negociacion

CONCEPTO DE NEGOCIACION
a) El Diccionario de la Real Academia Española define negociar como “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro” y extiende esta definición tanto al ámbito diplomático como al comercial. Esta definición encierra tres elementos claves para entender y aplicar elconcepto de negociación:

i) La acción de tratar, conversar o discutir con otros. En todanegociación siempre habrá al menos dos partes, sean éstas individuos, grupos, organizaciones o estados
ii) El asunto, tema o materia que es objeto de las tratativas. Puede ser de cualquier tipo, importancia monto o significación.
iii) El objetivo o fin de estas tratativas. En toda negociación las partes buscarán un provecho, utilidad, ganancia, conveniencia o necesidad,ya sea de caráctercolectivo o individual. Esto es el interés perseguido por las partes.
b)La negociación como proceso comunicacional. Requiere de establececer un vínculo o canal de comunicación entre las partes que les permita transmitir sus aspiraciones o mensaje y recepcionar la respuesta a él en un lenguaje o código comprensible.
Elementos de la negociación
Elementos negociación
En: Negociacion - Etiquetas:directrices, Negociacion

En una negociación tenemos distintos actores que buscan lo mismo, satisfacer sus intereses. Por ello podemos determinar distintos elementos en una negociación:
o Intereses
o Poder
o Tiempo
o Información
o Discusión
o Proposicion
o Búsqueda de beneficios mutuos
o Utilización de criterios objetivos
Intereses: Los intereses, objetivos, o necesidades con los que sepresenta cada parte, pueden variar pero siempre parten de unos mínimos esperados.
Poder: Los poderes, o recursos, son las distintas herramientas que se pueden utilizar durante la negociación. Se utilizan para conseguir ventajas o apoyos en la búsqueda del objetivo final.
Tiempo: Con el que juegue cada parte, de la negociación, para llegar a un acuerdo.
Información: El conocimiento que se puedatener sobre los objetivos, valores, recursos y tiempo que tenga la otra parte nos ofrecerá una ventaja competitiva.
Discusión
Una vez dispuestos a negociar, es conveniente socializar un poco, y comentar, sin volverse demasiado íntimos, temas que ayuden a que todos se sientan más cómodos.
Durante la discusión es fundamental discutir sobre el problema y no sobre las personas que se encuentrannegociando. El tono debe ser amable y distendido, no debe exigirse nada a la otra parte. Se debe hablar acerca de lo que uno hace, piensa o quiere, no acerca de lo que la otra parte debe hacer o pensar. Frases efectivas son “Nos gustaría…”, “Necesitamos…”, “Para nosotros es importante…”, “Sugerimos…”, cuando tengamos que hablar de la otra parte podemos utilizar por ejemplo “¿Estarías dispuesto a…?”“¿Cómo verías….?”.
Proposición

Una vez logrado un clima de confianza, las partes explican, de un modo no intimidador, las cuestiones que quieren tratar de resolver y qué pretenden obtener como resultado. Es en este momento donde el trabajo de preparación empieza a dar resultados, si sabemos qué busca la otra parte implicada, podremos hacer nuestras propuestas conectándolas a sus objetivos y asíaumentar la aceptabilidad de las mismas.

Es importante no provocar una situación de desacuerdo explícito. Supongamos que el cliente comienza con una posición inicial diciendo: “La propuesta me parece muy bien, pero el precio por hora es demasiado alto”. Si contradecimos al cliente acerca de su percepción acerca del precio por hora (diciendo por ejemplo “Nosotros no somos caros”) sólo estaremosintensificando su deseo de demostrar que él está en lo cierto. Tengamos en cuenta que las percepciones siempre son reales para el que las tiene, pueden ajustarse más o menos a la realidad objetiva, pero no se pueden contradecir: Si alguien siente calor en pleno invierno podemos afirmar que hace 3 grados bajo cero, pero no podemos discutir acerca de la sensación de calor.
Busqueda de beneficios...