Negociacion

TECNICAS DE SIMULACION
UNIDAD DIDÁCTICA No. 1: LA NEGOCIACIÓN: DEFINICIONES, CARACTERÍSTICAS, ESTILOS Y PROCESOS
1.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES
1.2.1 LA NEGOCIACION
DEFINICIONES
* La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y colectivas y/o procuran obtener resultados que sirvan a susintereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos
* Trato y comercio comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores el caudal individual
* Término que en sentido amplio designa las relaciones entre dos o más estados que producen o derogan una norma jurídica. Referido a los tratados, alude al procedimiento que llevan a cabolas partes para celebrar un acuerdo.
* Tratar asuntos de distinta índole procurando un mejor logro y por tanto un bienestar común; es decir, tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto

1.2.2 EL PROBLEMA
DEFINICIONES
El problema básicamente es una situación de conflicto entre dos partes o más que requiere una solución en pro del bienestar común.
CONFLICTO
Unconflicto es una situación que se caracteriza por escasez de recursos y por un sentimiento de hostilidad.
Es una situación en la que dos o más objetivos, pertenecientes a una o más personas, son mutuamente exclusivos, generando actitudes de hostilidad

1.2.3 LAS POSICIONES
DEFINCION
Para nuestro objeto de estudio, podemos definir a la posición como la actitud, comportamiento o postura quetoma una persona ante la presencia de un conflicto o problema.
Estas posiciones vienen dadas principalmente por dos tipos de factores:
Factores Macro: Cultura, clase social, familia, amigos, instituciones, experiencias
Factores Micro: Valores, creencias, actitudes, emociones, capacidades y motivaciones
Negociar en función de las posiciones siempre genera un trato insensato

1.2.4 LOSINTERESES
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación
Necesidades, preocupaciones, deseos y temores que subyacen en las posiciones encontradas. Son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Sustentan las posiciones. Definen el problema.

1.2 EL NEGOCIADOR
El negociador es aquella persona que cumple con ciertas características innatas parapoder desenvolverse de manera adecuada en una situación conflictiva
* Los negociadores ante todo son primero personas.
* Habilidades innatas para promulgar soluciones adecuadas.
* Persona capaz de tratar a otros con sensibilidad como seres humanos sujetos a reacciones humanas
* Democracia - Autoritarismo
1.3.5 CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
Existen características típicas deun buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Este artículo ha sido redactado en género masculino pero aplica por igual a los dos géneros. Veamos:
1 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
2 Esentusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
3 Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
4 Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más lepuedan interesar.
5 Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.
6 Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una...