Negociacion

La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; pero ahora que tantas cosas hay que cambiar a diario, las cualidades más importantes han pasado aser el liderazgo y la habilidad negociadora.
Negociación es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen la negociación conscientes de que fueran atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribucionesindividuales.
Una de las claves del éxito en el proceso de negociación es saber presentar nuestras ideas de una forma que cause más impacto al otro negociador.
1. PREPARACIÓN
Definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de privilegios pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar dedescubrir los objetivos del contrario.
2. DISCUSIÓN
En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.
3. SEÑALES
Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por elcontrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe.
4. PROPUESTAS
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce auna propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
5. INTERCAMBIO
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambaspartes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
6. CIERRE Y ACUERDO
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de lasnecesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:
• Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
• Cierre con resumen. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta elmomento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

Es fundamental identificar las prioridades con anticipación, para lograr arreglos convenientes, haciendo concesiones en los temas que menos interesan para ganar en los más esenciales.
Por eso, para poder crear un intercambio de beneficios mutuos, quetermine en buenos acuerdos, es imprescindible, ante todo, conocer las preferencias de la otra parte. Ciertas estrategias ayudan a reunir esa información, a tolerar distintas percepciones en la otra parte, a utilizarlas en beneficio de ambas y a inventar acuerdos realmente creativos.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos éstos y...