Negociación

- Máster Universitario de Gestión Integral en Tecnologías de la Información -

Gustavo Hermoza
Javier Vázquez
MUGITI

ÍNDICE

1. - INTRODUCCIÓN

2. - QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN

3. - HABILIDADES PARA UNA NEGOCIACIÓN

4. - ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

5. - FASES DE LA NEGOCIACIÓN

a. APERTURA

b. TÉCNICAS

c. ACUERDO

6. - CONCLUSIONES7. - REFERENCIAS

1. - INTRODUCCIÓN

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acciónde nuestras vidas.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un colaborador de la oficina, estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo,ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivenciay así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero,.. , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en laorganización. A las personas que la componen no se las pide que eviten el conflicto, más al contrario se las pide que lo hagan constructivo: que aprendan a manejarlo.
De modo que negociar, y negociar bien, es de mucha importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de conocer y sabermanejar, las denominadas Técnicas de Negociación para un mejor desempeño de nuestro trabajo.

2. - QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN

“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”
David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School
Loprimordial es comprender que es negociación como tal, lo cual es definido como:
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de laotra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definicionesson:
* “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
* “Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las...