Negociación

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
Negociación es buscar acuerdos beneficiosos para las partes de la negociación.
Sin embargo mucha gente confunde el concepto de negociación como una estrategia mediante la que se consigue un objetivo a costa de la otra parte…se ve la otra parte, de la negociación, como un rival al que hay que derrotar…
En una negociación lo único que hay que derrotar es la desconfianzaante nuestros intereses. Desde el primer momento hay que dejar claro que es lo que se busca y definir qué es lo que se consigue con el proceso. Con ello conseguiremos que la otra parte reduzca el miedo a ser engañado y colabore activamente durante el proceso.
Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejorsalida.
El concepto de negociar se resume en un acuerdo beneficioso para ambas partes.

http://www.apuntesgestion.com/2007/09/18/concepto-de-negociacion/
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Intereses: Los intereses, objetivos, o necesidades con los que se presenta cada parte, pueden variar pero siempre parten de unos mínimos esperados.
Poder: Los poderes, o recursos, son las distintas herramientas que sepueden utilizar durante la negociación. Se utilizan para conseguir ventajas o apoyos en la búsqueda del objetivo final.
Valores: Con los que cada parte se enfrenta al proceso. En una negociación se puede buscar el beneficio mutuo o propio.
Tiempo: Con el que juegue cada parte, de la negociación, para llegar a un acuerdo.
Información: El conocimiento que se pueda tener sobre los objetivos,valores, recursos y tiempo que tenga la otra parte nos ofrecerá una ventaja competitiva.
Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están "sobre la mesa de discusión" o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso de la naranja, estas son algunos opciones: "Podríamosdecidir que usted se quedara con la naranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos a la mitad, o podríamos decidir que yo me quedara con la cáscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la práctica o algún principiocomo la reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.
Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácilcomprensión, y verificables.
Comunicación. Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Lasnegociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una relación, uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. Un dimensión de la calidad de un resultado negociado es la calidad de la relación de trabajo resultante: ¿son las partes más o menos capaces de...