Organizacion de territorio de ventas

La administración del territorio de ventas es una de las tareas de vital importancia ya que facilitan la planificación y control de las actividades de ventas, pero ¿Qué es un territorio de ventas?Bien, lo podemos definir de manera sencilla como el espacio físico donde encontramos clientes actuales y potenciales que se le asignan a un vendedor.
Si bien se plantea que la adecuada administracióndel territorio de ventas reduce los costos de ventas, hay otras razones mayores por las cuales los gerentes desarrollan la administración del territorio, y lo hacen porque de esa manera mejoran lacobertura del mercado , lo que es de interés para la empresa por lo que se le asigna un territorio a cada vendedor para que realice sus visitas de forma eficiente y planificada, aunque algunas veces deacuerdo a las circunstancias se realizan visitas en frio, la otra razón es porque con la administración de territorios la empresa mejora la frecuencia de visitas a los clientes, dentro de un espaciopredeterminado llamado territorio y distribuido en rutas.
Cabe destacar que los territorios de ventas no son necesarios para todas las empresas, porque estos implican un aumento de la fuerza deventas y por ende pasivo laboral para la empresa y si esta no tiene capacidad de cubrir estos costos el camino es el colapso.
El procedimiento para establecer los territorios es el mismo sin importar sise asignan por primera vez o se están reasignando, lo primero es seleccionar un a unidad de control, después se deciden los criterios de asignación, los puntos de partidas, la combinación de unidadesde control adyacentes, se comparan los territorios de ventas y finalmente se asignan los territorios de ventas a los vendedores.
Una vez listos los territorios de ventas es de gran importanciaenfocarse en la programación y el diseño de rutas, hay que asegurar una ruta y programación apropiada para cada vendedor, también hay que asignarles el tiempo, estos deben hacer uso eficiente del tiempo,...