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MANUAL HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA COMERCIALES
HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA COMERCIALES CONTENIDOS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. ¿Qué hacer ante las crisis actual y los mercados cambiantes? Vendedor profesional VS. vendedor circunstancial Psicología del comportamiento profesional Gestión de las emociones, especialmente las negativas Cómo fomentar el pensamiento positivo Desarrollo de habilidades de comunicación: qué digo y cómo lo digo La importancia del lenguaje corporal, el aspecto, la voz, el lenguaje, etc. El procedimiento comercial. La comunicación en las distintas fases de la venta. 9. 10. 11. 12. Aptitudes y actitudes. El vendedor consultor. Eficacia y eficiencia. El compromiso profesional. Decálogo de metas profesionales
OBJETIVOS Reconocer habilidades en comunicación: detectar puntos débiles y puntos fuertes de cada asistente. Fomentar la personalidad profesional en base al conocimiento, la autoconfianza y la toma de conciencia del trabajo altamente profesional. Gestionar adecuadamente las emociones para una comunicación eficaz. Planificar una pauta altamente eficiente Fomentar el pensamiento positivo Elaborar los cimientos sólidos del profesional sin miedo a la crisis y a la acción de venta.
1.
¿QUÉ HACER ANTE LAS CRISIS ACTUAL Y LOS MERCADOS CAMBIANTES?
Un tiempo de crisis puede verse como un tiempo de incertidumbre y peligro o como un momento propicio para adoptar nuevos enfoques de gestión que permitan aprovechar las oportunidades que surgen. De esto último sólo serán capaces aquellas empresas que reaccionen con decisión. El Departamento Comercial, como pulmón de generación de ingresos de la empresa, se ve afectado de forma importante en tiempos de crisis económica o de coyuntura desfavorable, como ocurre en nuestro país en la actualidad. Pero podemos salir de la crisis y no morir en el intento. En estas situaciones no hay que perder de vista los siguientes consejos:
La crisis es buena noticia si gestionamos mejor que nuestros competidores. Focalicémonos en lo que realmente sabemos hacer. El equipo es clave. Optimismo y ejecución. Además de los números, hay que pensar en los clientes y en las personas. Ser fieles a la esencia de nuestra Empresa. Centrarnos en retener a nuestros Mejores Clientes. Ser eficientes y diferenciarnos de nuestros Competidores.
Román y Küster nos ofrecen en su estudio sobre el mercado actual algunos datos interesantes: Tal y como establece Beck (2005), en un entorno como el actual, la única forma de mantener la competitividad es mediante las relaciones «personales» con los clientes; y ello es especialmente cierto en empresas medianas y pequeñas. Thull (2005) afirma que el incremento de la complejidad del entorno provoca la demanda por parte de los clientes de guías que les ayuden a tomar decisiones apropiadas. Así, el vendedor se convierte en esa guía que el cliente necesita, de forma que le ayuda a tomar decisiones de compra apropiadas. Siguiendo el trabajo de Anderson (1995), existen unas «megatendencias» que se han producido en el entorno y que han afectado de manera específica al ámbito de la venta:
Compradores más expertos y exigentes, y consiguiente crecimiento de las expectativas del cliente. Independientemente del tipo de comprador del cual se trate (individuo, familia, empresa u organización), hoy en día el comprador es alguien más informado que lo era en el pasado; un comprador que a través de la adquisición de un bien o servicio busca obtener un beneficio a cambio. Desea saber que su dinero está bien empleado, que ha efectuado una correcta elección. ...
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