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MANUAL HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA COMERCIALES
                                                 

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA COMERCIALES      CONTENIDOS      1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. ¿Qué hacer ante las crisis actual y los mercados cambiantes?  Vendedor profesional VS. vendedor circunstancial  Psicología del comportamiento profesional Gestión de las emociones, especialmente las negativas  Cómo fomentar el pensamiento positivo  Desarrollo de habilidades de comunicación: qué digo y cómo lo digo  La importancia del lenguaje corporal, el aspecto, la voz, el lenguaje, etc.   El  procedimiento  comercial.  La  comunicación  en  las  distintas  fases  de  la  venta.  9. 10. 11. 12. Aptitudes y actitudes. El vendedor consultor.  Eficacia y eficiencia. El compromiso profesional.   Decálogo de metas profesionales 

        OBJETIVOS    Reconocer habilidades en comunicación: detectar puntos débiles y puntos fuertes de  cada asistente.  Fomentar  la  personalidad  profesional  en  base  al  conocimiento,  la  autoconfianza  y  la  toma de conciencia del trabajo altamente profesional. Gestionar adecuadamente las emociones para una comunicación eficaz.  Planificar una pauta altamente eficiente  Fomentar el pensamiento positivo  Elaborar  los  cimientos  sólidos  del  profesional  sin  miedo  a  la  crisis  y  a  la  acción  de  venta.           

   

1.

¿QUÉ HACER ANTE LAS CRISIS ACTUAL Y LOS MERCADOS CAMBIANTES? 

Un tiempo de crisis puede verse como un tiempo de  incertidumbre  y  peligro  o  como  un  momento  propicio  para  adoptar nuevos  enfoques  de  gestión  que  permitan  aprovechar  las  oportunidades  que  surgen.  De  esto  último  sólo  serán  capaces  aquellas  empresas  que  reaccionen  con  decisión.   El  Departamento  Comercial,  como  pulmón  de  generación  de  ingresos  de  la  empresa,  se  ve  afectado  de  forma  importante  en  tiempos  de  crisis  económica  o  de  coyuntura  desfavorable,  como  ocurre en  nuestro  país  en  la  actualidad.   Pero podemos salir de la crisis y no morir en el intento. En estas situaciones no hay que  perder de vista los siguientes consejos:  
       

La crisis es buena noticia si gestionamos mejor que nuestros competidores.  Focalicémonos en lo que realmente sabemos hacer.  El equipo es clave.  Optimismo y ejecución. Además de los números, hay que pensar en los clientes y en las personas.  Ser fieles a la esencia de nuestra Empresa.  Centrarnos en retener a nuestros Mejores Clientes.   Ser eficientes y diferenciarnos de nuestros Competidores.  

Román  y  Küster  nos  ofrecen  en  su  estudio  sobre  el  mercado  actual  algunos  datos  interesantes:  Tal  y  como  establece  Beck  (2005),  en  un  entorno  como  el  actual,  la  única  forma  de mantener la competitividad es mediante las relaciones «personales» con los clientes; y ello es  especialmente cierto en empresas medianas y pequeñas.   Thull  (2005)  afirma  que  el  incremento  de  la  complejidad  del  entorno  provoca  la  demanda por parte de los clientes de guías que les ayuden a tomar decisiones apropiadas. Así, el vendedor se convierte en esa guía que el cliente necesita, de forma que le ayuda a tomar  decisiones de compra apropiadas.  Siguiendo el trabajo de Anderson (1995), existen unas «megatendencias» que se han  producido en el entorno y que han afectado de manera específica al ámbito de la venta: 

   

 Compradores  más  expertos  y  exigentes,  y  consiguiente  crecimiento  de  las  expectativas del cliente.  Independientemente  del  tipo  de  comprador  del cual  se  trate  (individuo,  familia,  empresa u organización), hoy en día el comprador es alguien más informado que lo era en  el  pasado;  un  comprador  que  a  través  de  la  adquisición  de  un  bien  o  servicio  busca  obtener  un  beneficio  a  cambio.  Desea  saber  que  su  dinero  está  bien  empleado,  que  ha  efectuado una correcta elección.  ...
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