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Caso COYS

Como nuevo gerente de RRHH debo :

1.-Efectuar un diagnostico estratégico de la situación de la empresa (FODA). Señale las herramientas de recolección de antecedentes que utilizara y que antecedentes recabara. Máximo 20 líneas.

Diagnostico:

“Coys” empresa productora, comercializadora y distribuidora de galletas, ha mostrado una disminución en las ventas por debajo de lopresupuestado, la empresa pasa por un mal momento lo que ha afectado al clima organizacional dando resultados tales como la preocupación, recriminación entre pares y las tareas se están solicitando de mala manera. La Gerencia de Recursos Humanos percibe que el Gerente de distribución quien viene de una gran empresa y es un profesional preparado y exitoso, Quien inicio sus actividades en el mes quela empresa empezó con disminución en las ventas. Es un tanto introvertido y no ha podido lograr hacer equipo con el Gerente de Ventas el cual es extrovertido y de gran personalidad, sin embargo son considerados como personas claves y altos potenciales. En los últimos meses la relación de ambos se ha hecho insostenible ya que todas las decisiones que toma el Gerente de ventas son cuestionadas porel nuevo gerente, quien haciendo valer las pocas políticas de la empresa ha prohibido la salida de las camionetas de reparto con productos que deben ser entregados a los consumidores, productos que ya han sido vendidos por la fuerza de ventas. En ausencia del Gerente de distribución el Gerente de ventas ha dado instrucciones de que las camionetas de reparto salgan con sus productos a clientessin contar con toda la documentación y vende los productos a menor precio de lo permitido. Todo esto con la premisa de que los clientes mandan y que por lo menos se venden los productos sin importar que el margen se vea afectado. El Gerente General ha manifestado su preocupación y solicita una intervención.
Análisis FODA

Fortalezas:
• La Empresa tiene definidas y explicitadas sus políticas degestión.
• Incorporación de un Gerente de Distribución, el cual es un profesional preparado y exitoso, tiene una buena referencia del mercado y proviene de una gran empresa.
• Compromiso del gerente general por solucionar los problemas, lo que se traduce en un liderazgo.
• El Gerente de Distribución es preparado y exitoso
• El Gerente de Ventas a crecido con la empresa por lo que tiene muchaexperiencia.
Oportunidades:
• Crecimiento en el consumo, las galletas han tenido un creciente consumo entre niños y jóvenes chilenos de aproximadamente un 7% (fuente diario la estrategia)

• Existe un mercado que está interesado en la compra de las galletas de la empresa.
• Crecimiento del segmento de las galletas más sanas, debido al aumento de la obesidad en el mercado (fuente informeconadecus)

Debilidades:
• No existe respeto reciproco entre las autoridades de los Gerentes de Venta y distribución
• Poco tiempo del Gerente de Distribución para posicionarse del cargo a lo que se adiciona su personalidad introvertida.
• Solo quedan 4 meses del año para solucionar el problema y presentar soluciones
• Clima organizacional con recriminaciones de desempeño profesional.
•Ventas a menor precio de lo permitido. Amenazas:
• Aumento en la oferta de galletas de menor precio.
• El mercado nacional tiene una amplia competencia.
• Ingreso al mercado de las marcas blancas de galletas, como lo son principalmente las marcas de supermercados.

Para la elaboración del análisis FODA se trabajo bajo una dinámica de grupo, obteniéndose además información obtenida de INTERNET(diario estrategia)

2.-Definir y proponer un plan de acción. Este plan será presentado al directorio de la empresa. Considere al menos dos escenarios posibles.

Primer escenario: “Siguen en la empresa”

Se debe capacitar al Gerente de Ventas en las políticas de la empresa y evaluar los ARCM (Áreas de resultados Claves de Gestión, por ejemplo: Ventas, Costos, Rentabilidad, Innovación,...
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