Planeacion administrativa

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6.5 Administración de ventas
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
El proceso de la administración de ventas
La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulación de un programa de ventas: elprograma de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar eimplantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

La administración deventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.

6.6 Investigación de mercados
La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes, Competidores y el Mercado. La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa,preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los clientes en curso y potenciales.
La investigación de mercados es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general durante los últimos cincuenta años, siendonutrida por la integración de múltiples disciplinas, como la (Psicología, Antropología, Sociología, Economía, Estadística, Comunicación, entre otras).
El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigación de mercados representa la voz del consumidor alinterior de la compañía.
Tipos
A partir de las técnicas de análisis y recolección de información, se reconocen cuatro grandes tipos de estudios en la investigación de mercados:
Tipos de investigación de mercados:
Es una sub función del marketing, permite a la empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes: políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a susintereses. A esta actividad se le llama también Investigación de mercados.

Investigación Cualitativa:
Es la investigación de carácter exploratorio que pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como: motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y preferencias.
Las personas a las que se les aplica esta investigación representan a las clases sociales deuna determinada colectividad. Las técnicas empleadas en estas investigaciones se llaman: técnicas cualitativas.
Las principales son:
• Test Proyectivos
• Entrevistas en profundidad
• Técnicas de grupo
• Otras Técnicas:
1. Método EPI.
2. Repertory Grid.
Aplicaciones de las investigaciones cualitativas:
Para obtener información previa de un campo o problema sobre el que no existe ningúndato. Determinar comportamientos, motivaciones, etc.
Establecer jerarquía entre los diferentes comportamientos y otras variables Psicológicas. Identificar y explotar conceptos, palabras, etc.
Para reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores.
Para ampliar información sobre determinados aspectos que no hayan quedado claros en una investigación inicial.
Investigación cuantitativa...
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