Planificación de ventas

PLANIFICACIÓN DE VENTAS

1. DEFINICIONES

“Incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, y en otros aspectos tales como el volumen de las ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento”
“Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos y maximizar las utilidades a largo plazo que a corto plazo”
“Es el diseño que siendoexacto y preciso sirve como herramienta principal para la toma de decisiones de la fuerza de ventas rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales”
“Son las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización
basado en un enfoque organizado para el desarrollo integral de ventas”
“Anticiparse al desarrollo del medio ambiente yprepararse para combatir los cambios o sacarles provecho”
1.1 Concepto de Grupo
En base a las anteriores definiciones y conocimientos previos se puede definir a la planificación de ventas como el proceso que implica el establecimiento de objetivos y toma de decisiones sobre las estrategias y tácticas a seguir respecto a las operaciones de ventas, constituyendo un enfoque organizado para sudesarrollo integral.

2. NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Planear significa decidir qué hacer en el futuro, implica establecer objetivos y determinar las maneras para lograrlos. Los gerentes de ventas vinculados a la planificación deben examinar dónde se encuentra su compañía, cómo llegó ahí y hacia dónde va. Una pequeño ejemplo popular expresa la importancia de laplanificación como sigue:

La planificación de ventas tiene particular importancia y representa un reto especial cuando se origina en el lanzamiento de nuevos productos al mercado. Un producto en verdad novedoso requiere esfuerzos de ventas adicionales y ocasiona la resistencia del comprador. La estrecha cooperación entre las gerencias de ventas y de producción es crucial para el lanzamiento exitoso deproductos innovadores.
También se dice que es importante para todos los miembros de la organización de ventas; un plan de ventas bien concebido genera emoción y entusiasmo cuando se pone en acción, brinda la dirección y el marco de referencia para las actividades de ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia dónde se dirige la organización, cómo se espera llegar a ese punto, quéacciones específicas deben emprenderse y quién y cuándo debe emprenderlas.
Por ejemplo desde un punto de vista conceptual la tarea de planificación del gerente de ventas, es la misma que la del gerente de mercadeo, quiere decir que incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de puntos: Fuertes, Débiles, Oportunidades y Amenazas. Los objetivos de lafuerza de ventas incluyen en desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Dichos objetivos orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.
Un componente importante de la planificación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta lasinfluencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El beneficio más grande de la planificación es que proporciona la base para el control, como proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.

2.1 La planificación de ventas enel contexto corporativo


2.2 Información de Planificación de Ventas
La moderna planificación en administración de ventas tiene que basarse en la información. La información es el conjunto de datos procesados. Los datos secundarios son tipos de información que ya existen pero que se reunieron originalmente con otro propósito, los datos del censo con un ejemplo, los datos primarios que...