Presupuesto de ventas

UNIDAD 4.

PRESUPUESTO DE VENTAS.
OBJETIVOS. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Dar a entender al estudiante la importancia primordial del presupuesto de ingresos dentro de una empresa u organización. Enseñar lo que realmente comprende un presupuesto de ingresos. Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto de ingresos basados en un programa de mercadeo. Presentar aspectos conceptualesy matemáticos para realizar la cuantificación del presupuesto de ingresos. Presentar los diferentes métodos de proyección de ventas. Mostrar la diferencia radical entre pronóstico o proyección y presupuesto. Plantear las fuentes de información y los procedimientos de cómputo que ayudan a confeccionar los presupuestos de ingresos. Mostrar algunos métodos para fijar los precios de los productos oservicios.

INTRODUCCION

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos, siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza del área. Es el más importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la situación financiera de la empresa.1

El presupuesto deventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetración de mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir como una estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha

Presupuesto de Ventas

Pedro Nel Correa Medina

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Una idea errónea común es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo), comprendesólo el desarrollo de una proyección del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados, idea que desde ahora debemos desechar, puesto que existen muchas variables que afectan los ingresos y por lo tanto, es necesario un enfoque total para su planificación de tal manera que abarque tanto los ingresos (volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas.

4.1 IMPORTANCIA. El planfinanciero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos. Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y específico el primero y en forma general el segundo.

4.2 COMPONENTES O ETAPAS BASICAS. ElPresupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes: 1.- Pronóstico de Ventas. 2.- Plan de Mercadotecnia. 3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción. 4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.

4.3 PRONÓSTICO DE VENTAS. Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de la empresa en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define Welsch, GlennA. en su libro: "Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la "proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas"3. Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico se

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convierte en un plan de ventas cuando la administraciónincorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas"4. Hacer la diferencia entre un pronóstico y un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronóstico como solo un paso necesario en la presupuestación de las ventas. Un pronóstico nunca se puede considerar por si solo como un presupuesto de ventas,sin embargo es de suma importancia en la elaboración de los planes de ventas. Para los pronósticos de ventas se emplean numerosos análisis tales como modelos matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis de correlación, suavización exponencial y otros. Hoy en día se hace más fácil ésta tarea debido a la amplia aplicación de los computadores para...
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