Promocion de ventas

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
FACULTAD DE INGENIERÍA CIVIL
ESCUELA DE INFORMÁTICA

MARKETING

PROMOCIÓN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO DE VENTA

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras lapublicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo: Incrementar la demanda de unproducto en particular (una marca, una presentación, etc.); Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.); Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc.); Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc.).
2. Intensidad y duración: Laefectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (elmes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en lasventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material deoficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). 
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:
*Objetivos de promoción de ventas para consumidores 
* Estimular las ventas de productos establecidos.
* Atraer nuevos mercados.
* Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
* Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
* Aumentar las ventas en las épocas críticas.
* Atacar a la competencia.
* Aumentar ventas másrápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. 
* Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores. 
* Obtener la distribución inicial.
* Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
* Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
* Incrementar el tráfico en elestablecimiento.
Herramientas de la Promoción de Ventas:
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
* Herramientas de promoción de ventas para consumidores: 
* Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se...