Promocion de ventas

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
FACULTAD DE INGENIERÍA CIVIL
ESCUELA DE INFORMÁTICA

MARKETING

PROMOCIÓN DE VENTAS COMO INSTRUMENTO DE VENTA

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras lapublicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo: Incrementar la demanda de unproducto en particular (una marca, una presentación, etc.); Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.); Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc.); Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc.).
2. Intensidad y duración: Laefectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (elmes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en lasventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material deoficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). 
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:
*Objetivos de promoción de ventas para consumidores 
* Estimular las ventas de productos establecidos.
* Atraer nuevos mercados.
* Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
* Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
* Aumentar las ventas en las épocas críticas.
* Atacar a la competencia.
* Aumentar ventas másrápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. 
* Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores. 
* Obtener la distribución inicial.
* Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
* Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
* Incrementar el tráfico en elestablecimiento.
Herramientas de la Promoción de Ventas:
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
* Herramientas de promoción de ventas para consumidores: 
* Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se...
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