Pronostico de demanda

Pronostico de demanda
Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. Tambiénes aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.
La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:
•  Determinación del uso del pronóstico
•  Selección de los ítems del pronóstico
•  Determinación del marco detiempo del pronóstico
•  Selección de los modelos de pronóstico
•  Recopilación de datos
•  Realización del pronóstico
•  Validación e implementación de los resultados
El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:
Descripción | Horizonte del pronóstico |
Corto plazo | Mediano plazo | Largo plazo | |
Duración | Generalmente menos de 3 meses, máximo de 1 año | De 3 meses a 3años | Más de 3 años |
Aplicabilidad | Planificación de tareas, asignación de trabajadores | Planificación de ventas y producción, presupuestos | Desarrollo de nuevos productos, planificación de instalaciones |
¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?-Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuaciónhacemos la comparación de los dos enfoques:
Descripción | Enfoque cualitativo | Enfoque cuantitativo |
Aplicabilidad | Se utiliza cuando la situación es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologías) | Se utiliza cuando la situación es estable & existen datos históricos(e.g. productos existentes, tecnología actual) |
Consideraciones | Involucra la intuicióny la experiencia | Involucra técnicas matemáticas |
Técnicas | Jurado de opinión ejecutivaCompuesto del departamento de ventasMétodo DelphiEncuesta del mercado de consumidores | Modelos de series de tiempoModelos causales |

Métodos cualitativos de pronóstico.-Su empresa puede desear probar alguno de los métodos cualitativos de pronóstico a continuación si no cuenta con datos históricos delas ventas de sus productos.
Método cualitativo | Descripción |
Jurado de opinión ejecutiva | Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadísticos. |
Compuesto del departamento de ventas | Se pide a cada vendedor (por ejemplo porcubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional. |
Método Delphi | Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se les solicitaindividualmente su estimación de la demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso. |
Encuesta del mercado de consumidores | Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados. |
Métodos de pronóstico cuantitativo.-Hay dosmodelos de pronóstico en este caso - (1) el modelo de series de tiempo y (2) el modelo causal. Una serie de tiempo es un conjunto de datos numéricos uniformemente separados que se obtiene observando respuestas a intervalos regulares de tiempo. En el modelo de series de tiempo el pronóstico se basa solamente en datos anteriores y asume que los factores que influencian las ventas pasadas,...