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3. TÉCNICAS DE PREDICCIÓN DE MERCADO

La evaluación de un proyecto se realiza sobre la base de antecedentes que deben ser estimados, respecto del comportamiento futuro de las variables del mercado que podrían afectar a los niveles de ingresos y egresos asociados con la inversión. La predicción de estos comportamientos constituye una de las mayores dificultades del estudio de la viabilidadeconómica. Si bien la teoría dispone de variados instrumentos para hacer una predicción, ninguno de ellos puede garantizar que se logre el resultado estimado. Por esto, el criterio y buen juicio del evaluador son fundamentales para saber interpretar y usar la información provista por estos instrumentos, así como para saber definir hasta dónde seguir gastando recursos y tiempo en mayores estudiospredictivos.

La decisión de utilizar unas u otras dependerá de la existencia y validez de antecedentes históricos y actuales y del conocimiento del comportamiento de las variables que los condicionan. En algunos casos, estos no serán posibles de obtener o no serán pertinentes para el evaluador como, por ejemplo, cuando el comportamiento histórico no sea un referente válido para pronosticarcomportamientos futuros. En este caso, la información se deberá considerar sólo como un antecedente complementario para la decisión.

Las técnicas cuantitativas de predicción se basan, como su nombre lo indica, en antecedentes numéricos que posibilitan efectuar cálculos matemáticos cada vez más simples por los avances observados en el desarrollo de los programas computacionales disponibles. Sin embargo, lavalidez del resultado dependerá substancialmente de la cantidad y calidad de la información disponible.

Las principales técnicas de pronóstico cuantitativas son la proyección de tendencias, los coeficientes fijos y el uso de elasticidades, mientras que las cualitativas son el método Delphi y la investigación de mercados.

La proyección de tendencias, como su nombre lo indica, pronostica uncomportamiento futuro de acuerdo con la tendencia observada, ya sea en el pasado o en el mercado actual. En el primer caso, la técnica de predicción se denomina de series de tiempo, mientras que en el segundo, de modelos causales. Mientras las primeras consideran válido confiar en que el comportamiento histórico de una variable que es fácil de proyectar (conocida como independiente), puedeexplicar el comportamiento de la variable por estimar (dependiente), las segundas consideran que la relación de las variables se explica por razones de causa-efecto observadas en situaciones similares entre ellas.

Los modelos cualitativos se fundamentan en las opiniones de expertos y potenciales clientes. Uno de ellos, el método Delphi, se origina en el tradicional método del consenso de panel, queconfiando en las capacidades de las personas para intuir anticipadamente comportamientos futuros, buscaba poner de acuerdo sus posiciones en una discusión abierta respecto de una materia determinada, acuerdo que a veces se lograba no por la aceptación de los argumentos, sino por el ascendiente de algunos integrantes del panel sobre otros, ya sea por su habilidad para exponer argumentos, reputación opersonalidad dominante.

El método Delphi, basado en los mismos supuestos de las capacidades predictivas de las personas, conforma grupos heterogéneos de expertos cuyas opiniones son canalizadas por un coordinador para mantener la confidencialidad de quien las emite. Mediante su sistematización y un proceso iterativo donde todos acceden a las opiniones anónimas del resto, se logra hacerlasconverger en una posición consensuada. El éxito de método depende en gran medida de la selección de los participantes, donde el conocimiento compartido supera la suma de las especialidades individuales de cada uno.

A todos ellos se les solicita una opinión escrita y fundada sobre la materia en estudio. El coordinador prepara un informe donde incluye las opiniones, análisis y fundamentos de cada...
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