Resumen del oceano azul

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Capitulo 3: Reconstrucción de las fronteras del mercado

El primer principio de la estrategia del océano azul es reconstruir las fronteras del
mercado a fin de separarse de la competencia y crearocéanos azules.

* Primera vía: explorar industrias alternativas

Una compañía no compite sólo con las otras empresas de su industria sino con aquéllas que pertenecen a otras industriasgeneradores de productos o servicios alternativos.

Las alternativas comprenden productos o servicios cuyas funciones y formas son
Diferentes pero cumplen el mismo propósito.
Cada vez que un compradortoma una decisión de compra, implícitamente sopesa las alternativas, muchas veces inconscientemente.
Por alguna razón, muchas veces abandonamos ese pensamiento intuitivo cuando pasamos a ser losvendedores. Los vendedores rara vez piensan conscientemente en la manera como los clientes eligen entre las alternativas que les ofrecen las distintas industrias.

* Segunda vía: explorar los gruposestratégicos dentro de cada sector

Los grupos estratégicos se pueden clasificar generalmente de acuerdo con un orden
jerárquico estricto construido sobre dos dimensiones: precio y desempeño.* Tercera vía: explorar la cadena de compradores

Los compradores que pagan por el producto o servicio pueden ser distintos de los
usuarios, y en algunos casos también hay líderes de opinión queinfluyen sobre la
decisión. Las distintas compañías de una industria muchas veces enfilan sus baterías hacia segmentos diferentes del mercado, por ejemplo, clientes pequeños o clientes grandes.
Perouna industria por lo general converge sobre un solo grupo de compradores. Por
ejemplo, la industria farmacéutica se concentra principalmente en las personas que
influyen sobre la decisión: losmédicos.

* Cuarta vía: explorar ofertas complementarias de productos y servicios

Son escasos los productos o servicios que se utilizan de manera aislada. En la mayoría de los casos, otros...
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