resumen

Cuando la operación explota
Usted trabajo muy duro, se esforzó durante largas horas, vendió como loco y puso su elefante en el bolsillo. Su negocio está funcionando al máximo, incluso puede haber excedido sus objetivos de venta. Entonces se pregunta, ¿Por qué se está desmoronando su negocio?
Hágase responsable de lo que vende
Si es un vendedor, tiene un gran interés especial en la entrega de loque vende. No adopte la actitud de “yo ya hice mi trabajo, ahora que los demás hagan el suyo”. Si espera tener de parte de su elefante un negocio adicional, usted debe respaldar la promesa que le hizo. Si no, puede despedirse de cualquier nuevo negocio. No se oculte detrás de su gerente de operaciones, hágase responsable de las cosas de las cosas que vende y de las promesas que hizo
¿Qué estásucediendo?
Para asegurarse de no ser víctima en ese error fatal, hay una serie de signos cada vez más terrible que demuestran que su negocio no anda bien.
Las expectativas del cliente no se están cumpliendo.
Su negocio entra en un estado de reacción acelerada para intentar salvar la cuenta.
Los recursos se están sacando de otras partes del negocio.
El cliente está molesto; su negocio entra en pánicoy se ve afectada la moral de los empleados.
Su negocio sufre de una reubicación de recursos.
Las ganancias disminuyen.
El cliente se marcha.
Su negocio intentar recoger los pedazo rotos.

Plan de simulacro para el elefante
No se sugiere que implemente el plan de simulacro para el elefante cada vez que vende algo. Sin embargo se debería utilizar:
Si intenta incrementar drásticamente sus niveles deventas en un corto periodo de tiempo;
Si altera el producto o servicio que vende, o
Si se le hace una promesa a un elefante que pueda tener un impacto en la forma en que realiza las cosas, al ofrecer precios reducidos por una compra muy grande o al prometer hacer envíos regionalmente cuando sus entregas anteriores habían sido locales.
El plan de simulacro para el elefante se debe ejecutar en laetapa en que ofrece la cotización, antes de obtener la cuenta. Después podría resultar muy difícil.
Paso 1: Traiga a la Pandilla
Tenga una reunión y asegúrese de incluir a todos los involucrados en cualquier etapa en la que se cumpla con el contrato potencial, esto lograra por lo menos dos cosas deseables:
A sus empleados les encantara tener entrada y abrazaran cualquier aumento en la carga detrabajo ocasionada por el elefante.
Es menos probable que pase por alto asuntos y procedimientos importantes ya que los jefes de departamento sabrán cuáles son sus tareas mejor que usted.
Paso 2: Revise las Operaciones
Escriba cada paso que su compañía debe tomar para cumplir las necesidades de operación del negocio actual. Comience al formar el contrato, luego revise los requerimientos actuales decada departamento.
Paso 3: Anticípese a los Problemas
Se debe discutir cada etapa en el proceso de su compañía. Al ejecutar los pasos de las operaciones en forma continua, usted debe asegurarse de no haber olvidado nada. Identifique las áreas donde la manera actual de hacer las cosas no funcionara únicamente para esta nueva oportunidad. Encuentre los problemas potenciales buscando detenidamente enel sistema actual.
Paso 4: Comuníquese
A continuación se describe lo que tiene que hacer:
Cumpla con las necesidades de su cliente en el trabajo actual.
Comience a interactuar más con los departamentos de recursos y necesidades mientras aprende quienes son ellos.
Anime a sus paladines.
Observe detalladamente las nuevas oportunidades que puedan surgir de su relación con este nuevo cliente.
Paratodas estas coordinaciones se necesita tener personal y un proceso. Trabaje en equipo para establecer el sistema más efectivo. También observe como comparte la información internamente.
Paso 5: Incluya los Costos en las Cotizaciones
Este paso ayuda a no regalar todas sus ganancias por cada nueva medida de acción que se debe agregar, anote los costos asociados e inclúyalos en su cotización.
Puede...