tecnica

3.2.3 NECESIDADES SECUNDARIAS
Las necesidades secundarias o sociales tienen un grado de perentoriedad menor que las biológicas, y están en gran parte influidas por la presión que se tiene del resto de los individuos.
Es importante señalar que dichas necesidades no se crean por presión social, sino que la sociedad solo influye en la norma y el momento de su aparición. Así, la sociedad no obligaal individuo a sentir necesidad de respeto hacia los demás, sino que lo orienta hacia un modo especifico de satisfacción, que depende de la ubicación del apersona en una cultura, sociedad o grupo especifico.
De acuerdo con la terminología de Maslow, las necesidades de tipo secundario se pueden clasificar, igualmente, en términos de perentoriedad, en los tipos siguientes:
Necesidades deanticipación o seguridad.
Necesidades de afiliación, pertenecía y amor.
Necesidades de respeto y autoridad.
Necesidades de autorrealización.
En este caso, al igual que para las necesidades fisiológicas pero con menos rigidez que en estas, la urgencia o el momento de aparición de las necesidades secundarias es variable. Así, según las características individuales y la situación social, la necesidad deautorrealización se puede presentar antes que la de respeto o autoridad o, incluso, que las de pertenecía o amor.
Necesidad d seguridad o anticipación
Su característica más importante como necesidad y de orden superior, a diferencia de las necesidades fisiológicas (que buscan satisfacción in mediata), es centrarse en la satisfacción a futuro. En otras palabras, esta necesidad se basa en que elindividuo no satisface directamente sus necesidades, sino que busca asegurar en lo fututo u satisfacción.
Ya que su base es prevenir la satisfacción de necesidades futuras, la necesidad de anticipación o seguridad puede orientar al individuo hacia caminos diversos. Generalmente, los caminos más utilizados son aquellos que se vinculan con la seguridad física y económica.
Entre los productos queresponden a tal necesidad se encuentra la vivienda primordialmente. Por ejemplo, tener una casa persigue como objetivo fundamental asegurar una protección ante cualquier eventualidad, además de la función de estatus social que conlleva.
La necesidad d seguridad tiene una gran satisfacción financiera, y una actividad vinculada con esta es el ahorro. Como se sabe, la razón del ahorro (base de laindustria bancaria) es el deseo de las personas de tener la capacidad d responder a necesidades futuras, pues, como lo definen los economistas, el ahorro no es otra cosa que consumo diferido.
Otra actividad que se relaciona con la necesidad de seguridad es la de los seguros. En el marketing, se señala que la actividad de la venta de seguros es una de las más difíciles, pues se vende un productoabsolutamente intangible (que además d no existir físicamente, el cliente espera no tener que utilizar jamás.
3.2.4 ANÁLISIS DE LAS MOTIVACIONES
El comportamiento humano es bastante complejo, por lo que para tratar de explicarlo necesitamos un enfoque multidisciplinario, que tenga en cuenta numerosos factores sobre la motivación.
Se plantean como modelos un enfoque cognitivo, que tiene en cuentatodos a casi todos los factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

Como punto de partida se utiliza el modelo de la “caja negra”, que trata al consumidor como un sistema que recibe una serie de entradas (inputs), es decir, unos estímulos externos, y que mediante un proceso interno de momento desconocido, elabora una respuesta o salida (output).

Completando la idea de losestímulos externos, se puede decir que el consumidor recibe una serie de estímulos externos que provienen del entorno, como los factores socioculturales, además también recibe los estímulos de marketing, con todas estas entradas, mediante un proceso de decisión, el consumidor elabora una respuesta que sirve como retroalimentación del proceso interno, porque es considerada como una experiencia....