Tecnicas de ventas

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Técnicas de ventas

Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de laventa consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación sicológica de conocer qué motiva aotros a comprar algo ofrecido por uno.

El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
* Preparación y presentación.
* Presentación personal
* Presentación de su empresa* Motivo
* Referencias
* Calificación
* Prospección.
* Indagación
* Realización de preguntas abiertas y cerradas
* Encuentro de la necesidad de compra* presentación de beneficios
* gestión de objeciones
* Argumentación y resolución de objeciones
* Comparación de dos artículos similares
* Presentación de característicasfavorables
* Reducción al mínimo de puntos negativos
* Apelación a la marca, distinción y otros
* Cierre.
* Preguntas previas al cierre (termómetro)
* Negociación
*Cierres definitivos

Formas se pagan los incentivos

Los planes de compensación para los vendedores normalmente se basan en incentivos en forma de comisiones por las ventas realizadas. (lascomisiones varían de acuerdo a la industria).
El uso generalizado de incentivos para los vendedores se debe a tres razones: la tradición, la falta de supervisión de la mayor parte del trabajo de ventas, lasuposición de que necesitan incentivos, para motivar a los vendedores.
Plan de Salario. Al vendedor se le paga un salario Fijo y en algunas ocasiones hay incentivos anuales en forma de bonos, premios uotros.

Ventajas
·      El trabajador sabe cual será su ingreso.
·      La empresa presupuesta fácilmente sus gastos fijos
·      Hace prospectos y cultiva a los clientes en lugar de hacer la venta...
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