territorio de ventas


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1. FACILITA LA PROGRAMACION DE VENTAS.- Permite establecer objetivos de venta para cada vendedor, mejorando la información sobre el mercado, sobre la competencia, permite definir mejor lasresponsabilidades de la fuerza de ventas.


a) DEFINIENDO MEJOR LOS OBJETIVOS.- Sin objetivos establecidos, el personal de ventas no tendrá una dirección clara. Será difícil que la empresa y el equipo deventas se sientan responsables si no hay un objetivo de ventas claramente definido.
Para poder definir un objetivo de ventas, se deben tener en cuenta algunos puntos:
Simple: debe ser entendible, sinambigüedad
Medible: de lo contrario no podremos evaluar el éxito
Ambicioso: que suponga un reto (para buscar la motivación del equipo)
Realista: concreto, operacional, realizable
Programado: compromisoen el plazo (se debe especificar cuándo se debe cumplir).
b) FIJANDO RESPONSABILIDADES.- Con la fijación de responsabilidades podremos hacer responsables de ciertas actividades de nuestra fuerza deventas, de esta forma se aumenta el nivel de involucración, con el grupo y la empresa.
La división territorial no es una mera limitación geográfica sino que debe venir establecida en base a losclientes actuales y potenciales que se encuentren en nuestro radio de acción presente y futuro. Este hecho nos habla de un sistema que vincula a vendedores y compradores a un territorio concreto que esdividido para organizar y asegurar la presencia comercial en el mercado objetivo

c) ACLARA LA CUOTA DE VENTAS.- Las Cuotas de ventas son Metas que su equipo debe cumplir alineados al Plan estratégico dela organización divido de manera semanal, mensual, trimestral, semestral o anual.

Hay tres factores importantes para establecer las cuotas de ventas
Número de Personas en su Equipo
Territorio queabarcan
Tiempo de Mediciones
Debo aclarar que las cuotas de ventas se refieren a diferentes ediciones que se realizan para llevar a cabo el objetivo de la organización, por lo tanto existen mediciones...