Gestion Comercial
Páginas: 7 (1672 palabras)
Publicado: 9 de noviembre de 2013
Caso Práctico 1: Cuestiones Teóricas
Objetivo:
Evaluar los conocimientos teóricos adquiridos a través del estudio del manual.
Propuesta:
A continuación se presentan 20 preguntas tipo test. Marca la respuesta que consideres correcta, no siendo necesario justificar tu elección. Para cada pregunta solo hay una respuesta correcta.
1. La negociación entrepartes estables las técnicas de ventas serán poco agresivas, encaminadas al refuerzo de la relación y con la mira final de buscas la estabilidad.
2. La técnica COAT se usa para determinar los objetivos a alcanzar dentro de una negociación.
3. La comunicación en las empresas se recomienda transmitirse por canales de tipo formal e informal.
4. La experiencia demuestra que es másrentable repetir ventas a un cliente que vender a nuevos clientes
5. Las tres fuerzas básicas de la negociación son el poder, el tiempo y la información.
6. Para mantener la atención del público existente es indispensable usar medios de apoyo electrónicos.
7. La introducción es importante ya que nos ayuda a enganchar al público que asistirá
8. La clasificaciónpor capacidad se basa en diferenciar a los clientes por su volumen de facturación, las posibilidades de desarrollo y de evolución.
9. Los objetivos trazados deben de ser realistas, mesurables y alcanzables en un tiempo determinado.
10. ¿En la mayoría de las presentaciones se utiliza un lenguaje técnico y elaborado?
11. La primera acción que un vendedor debe realizar enuna entrevista es argumentar a favor de su producto.
12. La definición de cliente final es la persona física que adquiere el producto para su consumo.
13. La negociación consiste en el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable.
14. La comunicación horizontal se caracteriza por llevarse acabo entre dos principales figuras, los jefesy subordinados.
15. Los factores de conversión indican el número de clientes que pasan de CM a CT y de CT a CC.
16. Las objeciones técnicas se rebaten argumentando sobre la relación calidad/precio existente en producto.
17. En la zona íntima dentro de la comunicación, el receptor permite la entrada de cualquier emisor.
18. En las herramientas y tácticas denegociación tenemos las encaminadas a la preparación, argumentación y a la desviación.
19. Las entrevistas comerciales debe ser un acto premeditado, preparado y estudiado.
20. Para favorecer la comunicación es necesario emitir varios mensajes simultáneamente.
Caso Práctico 2
Se pide:
1. ¿Existe un flujo de comunicación poco funcional dentro de CARRETILLASC & L? ¿Qué acciones propones para eliminar estas barreras de comunicación entre los diferentes departamentos?
Como podemos observar según lo mencionado en el caso de CARRETILLAS C & L S.A ha sido una empresa líder en el alquiler, venta y reparación de carretillas elevadoras, maquinarias de limpieza y plataformas aéreas móviles de personal.
Su alto nivel de calidad y su solida construcción ytecnología de vanguardia son avaladas por el servicio de atención técnica y satisfacen plenamente las exigencias en cuanto duración, fiabilidad y seguridad. Por lo cual cuentan con dos delegaciones de la central e instalaciones especiales de asistencia de servicio técnico en diferentes ciudades.
La empresa ha ido creciendo durante los años y ha logrado aumentar sus ventas, tener un alta gamade clientes y actualmente CARRETILLAS C & L S.A. esta en planes de expandirse a través de todo el territorio nacional acompañando el servicio técnico propios a los contratos y acuerdos realizados con los clientes.
Podemos decir que el flujo de comunicación en la empresa no es la adecuada ya que con la grafica de su evolución podemos observar que en las ventas y márgenes se...
Caso Práctico 1: Cuestiones Teóricas
Objetivo:
Evaluar los conocimientos teóricos adquiridos a través del estudio del manual.
Propuesta:
A continuación se presentan 20 preguntas tipo test. Marca la respuesta que consideres correcta, no siendo necesario justificar tu elección. Para cada pregunta solo hay una respuesta correcta.
1. La negociación entrepartes estables las técnicas de ventas serán poco agresivas, encaminadas al refuerzo de la relación y con la mira final de buscas la estabilidad.
2. La técnica COAT se usa para determinar los objetivos a alcanzar dentro de una negociación.
3. La comunicación en las empresas se recomienda transmitirse por canales de tipo formal e informal.
4. La experiencia demuestra que es másrentable repetir ventas a un cliente que vender a nuevos clientes
5. Las tres fuerzas básicas de la negociación son el poder, el tiempo y la información.
6. Para mantener la atención del público existente es indispensable usar medios de apoyo electrónicos.
7. La introducción es importante ya que nos ayuda a enganchar al público que asistirá
8. La clasificaciónpor capacidad se basa en diferenciar a los clientes por su volumen de facturación, las posibilidades de desarrollo y de evolución.
9. Los objetivos trazados deben de ser realistas, mesurables y alcanzables en un tiempo determinado.
10. ¿En la mayoría de las presentaciones se utiliza un lenguaje técnico y elaborado?
11. La primera acción que un vendedor debe realizar enuna entrevista es argumentar a favor de su producto.
12. La definición de cliente final es la persona física que adquiere el producto para su consumo.
13. La negociación consiste en el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable.
14. La comunicación horizontal se caracteriza por llevarse acabo entre dos principales figuras, los jefesy subordinados.
15. Los factores de conversión indican el número de clientes que pasan de CM a CT y de CT a CC.
16. Las objeciones técnicas se rebaten argumentando sobre la relación calidad/precio existente en producto.
17. En la zona íntima dentro de la comunicación, el receptor permite la entrada de cualquier emisor.
18. En las herramientas y tácticas denegociación tenemos las encaminadas a la preparación, argumentación y a la desviación.
19. Las entrevistas comerciales debe ser un acto premeditado, preparado y estudiado.
20. Para favorecer la comunicación es necesario emitir varios mensajes simultáneamente.
Caso Práctico 2
Se pide:
1. ¿Existe un flujo de comunicación poco funcional dentro de CARRETILLASC & L? ¿Qué acciones propones para eliminar estas barreras de comunicación entre los diferentes departamentos?
Como podemos observar según lo mencionado en el caso de CARRETILLAS C & L S.A ha sido una empresa líder en el alquiler, venta y reparación de carretillas elevadoras, maquinarias de limpieza y plataformas aéreas móviles de personal.
Su alto nivel de calidad y su solida construcción ytecnología de vanguardia son avaladas por el servicio de atención técnica y satisfacen plenamente las exigencias en cuanto duración, fiabilidad y seguridad. Por lo cual cuentan con dos delegaciones de la central e instalaciones especiales de asistencia de servicio técnico en diferentes ciudades.
La empresa ha ido creciendo durante los años y ha logrado aumentar sus ventas, tener un alta gamade clientes y actualmente CARRETILLAS C & L S.A. esta en planes de expandirse a través de todo el territorio nacional acompañando el servicio técnico propios a los contratos y acuerdos realizados con los clientes.
Podemos decir que el flujo de comunicación en la empresa no es la adecuada ya que con la grafica de su evolución podemos observar que en las ventas y márgenes se...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.