Ventas

VENDER NO ES HABLAR, ES SABER PREGUNTAR. HAGA 1000 PREGUNTAS

Una vez me dijeron : “Siempre haces la pregunta oportuna. ¿Dónde aprendiste a hacerlo?.

Yo contesté: “Me ha enseñado la experiencia”.

¿Dónde conseguiste la experiencia?, me preguntaron.

“Haciendo preguntas inoportunas” , respondí.



¿POR QUE PREGUNTAR?


Las preguntas son fundamentales para ganar confianza en unomismo. Los vendedores que tienen confianza en sí mismos hacen muchas preguntas. Cuando se trabaja desde el conocimiento se es más competitivo y más efectivo. ¿se puede imaginar yendo a un médico que no le hiciese ninguna pregunta?.


Los días del vendedor extrovertido, locuaz, zalamero y de pocos escrúpulos ya han pasado. Vender hoy exige unos CONOCIMIENTOS y una ACTITUD muy diferente.

ES UNAPROFESIÓN.(porque vendedor y comprador conectan en un punto en el que satisfacen las necesidades de ambos).

Cambios con respecto a la venta tradicional:

-Los compradores son diferentes

-Las normativas son distintas

-Los procedimientos de compra son distintos.

-Las presentaciones son diferentes.

-La promoción es distinta.

-Los envasados son distintos.

-La comunicación con elcomprador se ha profesionalizado.

Tenemos que diferenciar entre EXPENDER y VENDER. Nosotros somos, con orgullo, VENDEDORES, porque necesitamos CREATIVIDAD para la venta.


NORMAS BASICAS

1- Conocer el PRODUCTO
2- SERVICIO al cliente
3- TÉCNICAS de venta.

VENDER es un juego con REGLAS, y como todo deporte se deben aprender las técnicas y luego practicar con ellas una y otravez hasta perfeccionarlas.


¿Cuáles son las TÉCNICAS básicas de la venta?

1- Prospección
2- Calificación
3- Establecer una relación de confianza
4- Hacer bien la presentación de los productos
5- Superar las objeciones
6- Cerrar la venta
7- Cobrar
8- Seguimiento

Para ello hay que saber HACER PREGUNTAS.



VENDER NO ES HABLAR ; ES SABER PREGUNTAR

Quépodemos conseguir:

1- Hacer que tomemos el CONTROL de la situación
2- Cambiar la PERCEPCIÓN del cliente con respecto a nosotros. (ASESOR DE CONFIANZA). No hacer cosas para sus clientes, sino con ellos.

Saber cuándo y cómo preguntar , puede:

• Captar y mantener la atención del cliente potencial
• Relevar las motivaciones de éste para comprar
• Conocer a su clientepotencial, identificar lo que quiere y sus necesidades.
• Dirigir la atención del cliente hacia lo que nosotros queremos.
• Demostrarles que deseamos su bien, que nos importan sus problemas y que le queremos cubrir sus necesidades.
• Saber cuándo el cliente está preparado para comprar.

Las preguntas nos proporcionan un barómetro con el cual averiguar si los clientes se hallan en elproceso que lleva a la venta.

... y ante todo, ESCUCHE después de preguntar. Escuche sus pensamientos además de sus palabras. Oír es una acción pasiva. Escuchar es activa, y exige una atención total.


LA MOTIVACIÓN DE LOS CLIENTES.


Hay cinco razones básicas que nos inducen a comprar:

1- Beneficios
2- Paz interior
3- Placer
4- Dolor
5- Orgullo


¿A cuál de estoscinco motivos apelan nuestros productos?


Tenemos que aprender todo lo que podamos sobre las motivaciones de compra de nuestros clientes. Y seguro que serán , en cada caso, distintas.

Para ello tenemos que utilizar preguntas que nos acerquen a la sensibilidad o frialdad de nuestros clientes. Y saber detectar su punto de motivación. La relación con nuestros clientes no empezará hasta que noidentifiquemos sus motivaciones específicas de compra.

Hay que estar alerta ante el cambio de motivaciones, ya que los motivos que inducen a la compra no son inmutables. No debemos tratar igual la llamada al cliente nuevo que a nuestro habitual comprador.


Todo lo que hacemos está relacionado de alguna forma con nuestros propios intereses personales. Incluso las acciones más generosas,...