Ventas

La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.

Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con el producto quecompró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor.

Actualmente la mayor atracción para el consumidor es que cuando compra un producto no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino también un estado de ánimo, una sensación.

Hoy el personal de ventas debe estar preparado para adosar a los productos o servicios que vende y a la empresa elsentimiento o estado de ánimo que marcará la diferencia respecto a la competencia.

Para darte un ejemplo: Yo tengo desde hace un año unas zapatillas Reef negras, cómodas, lindas, bien terminadas, que aparentemente me van a durar un par de años más.

Yo no he visto nunca un comercial de Reef que haga referencia a la calidad de las zapatillas, a su terminación, comodidad, o duración.¿Viste en que se centra la publicidad de Reef?
¿Esos concursos de mujeres espectaculares en bikini?.

Estan adosando una sensación agradable al producto, un sentimiento.

En las propagandas de autos también es muy claro que se trata más de sumarle al auto un sentimiento agradable y deseable, que mostrar los asientos, el motor, etc.

¿Que es lo que vende McDonalds? VALOR "Esto es valor" dice suslogan.

Hoy el trabajo de ventas pasa en primer lugar por generar confianza y por detectar cuáles son los valores y sensaciones o sentimientos que la persona quiere comprar.

Trabajamos mucho con comerciantes y empresarios en la definición del perfil de vendedor que necesita la organización, y en la selección de personal.

Es una oportunidad muy importante el momento de incorporar a unnuevo integrante de nuestro equipo. Más allá de los requisitos básicos y de los estudios pre-ocupacionales que la empresa esté habituada a hacer, lo que hacemos es entrevistarnos con los candidatos para evaluarlos desde la perspectiva de ventas y atención al cliente y de los resultados que espera obtener nuestro cliente con esta incorporación.

De esta manera facilitamos que nuestros clientescontraten personal que se adaptará a la visión de la organización, y que ya cuenta con rasgos de personalidad, y de actitud favorables al trabajo en equipo, y con predisposición a la venta y satisfacción del cliente.

A nuestro cliente le queda luego nuestro informe para agregar al legajo del nuevo empleado, que contiene información muy valiosa sobre su estilo de comunicación y de sus factores demotivación, que luego te permitirá saber cómo hacer para influir positivamente en su rendimiento.

Me dirás: eso está muy bien para elegir personal nuevo, pero ¿que hago con los que ya tengo hace tiempo trabajando para mi?

También en ese caso trabajamos en entrevistas individuales con los empleados, en la que tenemos un diálogo fluido para conocer qué cosas son importantes para cada uno,cuáles son sus expectativas, sus deseos, sus principios, sus creencias. En estas reuniones, además de la definición de su estilo de comunicación y factores de motivación surge información interesante sobre aspectos que pueden estar bloqueando su rendimiento individual y su interacción con el grupo.

Digamos entonces que en primer lugar colaboramos con nuestro cliente en la definición de la misión,visión y resultados esperados, luego se elige a las personas nuevas y se conoce mejor a las personas que ya están adentro.

Habrás notado que no todas las personas se motivan con las mismas cosas. Hay gente que se siente motivada por acercarse a lo que le gusta, y gente que se siente más motivada por alejarse de lo que no le gusta; hay personas que se sienten motivadas por las cosas que son...