Canales de distribucion

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LA ELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUCION

La elección o del canal o canales de distribución, que va a utilizar una organización para llevar sus productos o servicios , al comprador dentro de la estrategia de distribución elegida, se platea a una empresa en dos situaciones o momentos distintos. En primer lugar, cuando nace y debe desarrollar sus canales de distribución y, en segundo lugar, cuandose considere necesario efectuar una modificación de canales.
CREACION DE CANALES
Cuando nace una empresa necesariamente ha de crear su sistema de distribución, igualmente, cuando se lanza un nuevo producto o una nueva marca; así como cuando una compañía inicia su actividad en nuevos mercados se precisa diseñar los canales de distribución que nos permitirán acercar al cliente en nuevos productos oservicios.
MODIFICACION DE CANALES
Hay que considerar que los canales no son perennes; la distribución evoluciona con el paso del tiempo y puede hacer canales idóneos en un determinado momento no sean los mas adecuados en la actualidad, además, surgen con el tiempo nuevas formas de comercio y, por supuesto, las acciones de la competencia influencian la estrategia y las formas de distribuciónde una compañía. Por todas estas razones, parece aconsejable mantener un sistema de revisión continua de los canales de distribución de forma que, en cada momento, elijamos y dispongamos de los mejores canales. La modificación de los canales de distribución usados por una empresa comprende, por tanto, la supresión o abandono de algunos canales o de alguno de los distribuidores o proveedoresmiembros de un canal, la incorporación de nuevos componentes y la entrada de nuevas formas de distribución.
Según Bowersox y Bixby algunos indicadores de que se hace necesaria una revisión o modificación de los canales de distribución son los siguientes: cambios en los ámbitos de compra de los consumidores, cambio en la fase del ciclo de vida de un producto, modificaciones del entorno, cambios de lascondiciones competitivas del sector, movimientos en la concentración de organizaciones.
La elección o creación de un canal de distribución puede abarcar desde la selección de los miembros que van a componer la totalidad del canal o como es más normal, la selección únicamente de aquellos intregantes con los que vamos a establecer relaciones: distribuidores y proveedores.
El proceso secuencial quedebemos realizar para elegir la forma conveniente los canales de distribución consta de las siguientes etapas.

Fase 1. Objetivos
El primer paso es establecer de manera clara y concisa los objetivos que pretendemos conseguir con la distribución. Los objetivos de distribución que pretende una organización dependerán de su posición en el canal. Las metas perseguidas por un fabricante, mayoristao minorista pueden o no ser coincidentes e incluso contradictorias. Por otra parte, los objetivos pueden ser cuantitativos, cualitativos o una mezcla de ambos.
Los objetivos más frecuentes se relacionan a continuación.
.Satisfacer la demanda
.Beneficio
.Rentabilidad
.Volumen de ventas
.Cuota de mercado
.Eficiencia
.Imagen
.Control del canal
.Cobertura de mercado, dentro de laestrategia de distribución seleccionada
.Rapidez de entrega
.Condiciones de compras y pagos

Fase II. Análisis de las funciones de distribución
La segunda fase consiste en el examen individual de todos los canales o miembros posibles. Se valora como cumplen las funciones de distribución teniendo en cuenta los tres siguientes factores:
1. Los objetivos de la distribución
2. Las característicasdel producto
.precio unitario
.peso y volumen
.características técnicas
.bien de consumo o industrial
.producto perecedero o no

3. Mercado
.numero de clientes potenciales
.situación geográfica de los clientes
.habito de compras de los consumidores
.cantidad vendida en una venta

Las características del producto y del mercado influencian el tipo de distribución ulitizado, así como...
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