Capital del trabajo

PRESENTACION
La presentación es el proceso de enlazar necesidades del prospecto con las ventajas y beneficios de nuestro producto, para lo que desee.
Durante este proceso debemos tener en cuentatodos los detalles importantes que obtuvimos de él, para utilizarlos como argumentos.
Para iniciar su presentación, usted debe sacar de si portafolios todo el material que utilizara, desde ese momentohasta el cierre:
Folleto organizador
Evaluación de perfil crediticio
Tabla de abonos tipo 1, 1a o 1b (solo esa)
Solicitud de crédito
Cuadro comparativo de la competenciaHojas blancas, plumas y……..
Las anotaciones que hizo de su prospecto
Tener la solicitud de crédito a la vista desde el principio permitirá que el prospecto se vaya familiarizando con el documentoy con la idea de hacer el trámite.
No saque ningún volante; ello acusaría el efecto psicológico de posponer la decisión. (Déjeme su volante, después le avisare)
Para ayudarle en su presentación, sufolleto organizador será una guía que usted prácticamente iría leyendo, agregándose su estilo personal así como comentarios relacionados con los datos del cliente.
Vaya señalando con la pluma eltexto del que está hablando, para que el cliente le vaya siguiendo. De la misma manera el cliente de iría familiarizando con la pluma con la que habrá de firmar.
Por ejemplo:
Si su prospecto le habíainformado que desea comprar un T.V.; cuando lea la parte donde dice: le ofrecemos préstamos personales para que usted pueda: comprar un electrodoméstico…. (Usted agregara)…. Como el T.V. que usteddesea Sr. Por cierto, ¿de cuantas pulgadas lo desea? ¿Dónde lo va a acomodar…..en su recamara o en la sala?

Durante la presentación procure sentarse junto a su prospecto en lugar de enfrente deel . No permita que haya detrás de usted alguien que pudiera hacer señales al prospecto, que usted ni siquiera notaria. Invite a esa persona a sentarse junto al cliente para que pueda explicársele...