Caso Jersey Pasta

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DIPLOMA EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
MÓDULO: DIRECCIÓN DE VENTAS
PROFESOR: CARLOS DITTBORN







ANÁLISIS DEL CASO:
JERSEY PASTA














Grupo Nº 5:
Rodrigo Vera
Rodrigo Veliz
Andrea Vergara
Constanza Toro
Rolando Negrón
Mauricio Navarro
María Alexandra Vigh




Julio, 09 de2012











1.- Contextualización de la situación.

Jersey Pasta Company es una empresa norteamericana, creada en 1979 por Anthony Columbo apodado el “Pequeño Tony”, en Hackensack , Nueva Jersey - Estados Unidos.

“Pequeño Tony” se inició como asistente de Chef en el restaurante Mama Corlini. Después de 6 años fue nombrado Chef principal, siendo considerado una celebridad enel negocio de restaurantes, obteniendo un sin número de premios, tras lo cual creó Jersey Pasta Company.

La Empresa en un principio se dedica a la producción de pastas y salsas como principales productos. Con el paso de los años añadió nuevas líneas de productos como: pizzas, aceite de oliva, helados y especias, esta extensión de línea llevó el nombre comercial de “El Pequeño Tony”.

LaCompañía concentró sus esfuerzos sobre una base regional, fuertemente orientada a tiendas de abarrotes. Luego de dos años de que el “Pequeño Tony” iniciara su negocio de pastas y salsas, estas se vendían en cada uno de los 48 estados contiguos.

A fines de 1992, JPC tenía 42 empleados y ventas por 12 millones de dólares anuales.

El Pequeño Tony supervisaba muy de cerca la producción del negocioya que todos los productos se hacían en las oficinas centrales de la compañía, en Hackensak.

Para llevar la empresa Anthony cuenta con el apoyo activo de sus hermanos Vinnie y Franco, quienes se han hecho cargo de las actividades de marketing y financieras respectivamente.
La estructura organizacional de Jersey Pasta es lineal y de staff de ventas y orientada al producto.
Resulta relevantemencionar que en 1990 el “Pequeño Tony” considera la idea de diversificarse a otras líneas de productos no alimenticios, tales como: joyería, vestuario y cuidado de automóviles.

Posteriormente, en 1993, vuelve a considerar la opción de diversificación de productos, siendo su gran incógnita referida a la fuerza de ventas, dado que no conoce el impacto que tendrá la incorporación de una o doslíneas de productos en un área no relacionada a la industria de alimentos.
















2.- Variables claves.


• Dificultad de “Pequeño Tony” para delegar sobre el área de producción.


• “Pequeño Tony” no tiene las competencias para desarrollar el cargo de Gerente General.


• No existe un Gerente Comercial a cargo del área de ventas de la compañía.• No hay un procedimiento de calidad definido.

• No existen estrategias definidas para entrar en nuevas industrias.

• Fuerza de ventas no está preparada para vender líneas de producto no relacionadas con el área alimenticia.

• Desconocimiento para llevar a cabo una Diversificación hacia otras líneas de productos, como cuidados para automóviles, ropa y joyas.



3.-Problemas.

El problema principal de este caso, es que “Pequeño Tony” no tiene las competencias para gerenciar la compañía.

Dado el estilo que viene trayendo desde sus inicios, se observa que existe una deficiencia en cuanto a la delegación, organización y administración de funciones. Además, considerando la proyección que se refleja, es necesario restructurar el organigrama e incorporarnuevas unidades estratégicas de negocio como logística, operaciones, investigación de mercado, entre otras.

Por otra parte, se ve la necesidad de analizar si “Pequeño Tony” se enfrenta a una extensión de línea, nueva marca, multimarca o extensión de marca.
Adicionalmente, la estructura organizacional actual de Jersey Pasta no está preparada para la venta y la comercialización de líneas de...
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