Caso pg y walmart

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908-S01
16 DE ENERO, 2007

JAMES SEBENIUS ELLEN KNEBEL

Lou Pritchett: Negociar la relación de P&G con Wal-Mart
Hasta 1985, Wal-Mart nunca había sido contactada por un funcionario de la corporación de P&G… [T]res generaciones de gerentes habían crecido en un entorno donde el concepto de que la alta gerencia no tenía nada que ver con los clientes era totalmente ajeno. — Lou Pritchett,ex-Vicepresidente de Ventas, Procter & Gamble En la década de 1980 Lou Pritchett, Vicepresidente de Ventas y Desarrollo de Clientes para Procter and Gamble (P&G), inició varias negociaciones complejas con el fundador de Wal-Mart, Sam Walton. Estas interacciones produjeron una de las sociedades[s] más intrépidas entre dos titanes corporativos “y desafiaron el statu quo vigente y los modelos de sociedadde esa época.1.

Antecedentes de Pritchett
Nacido en 1931 en Memphis, Tennessee, “Pritchett se abrió camino en Memphis State College vendiendo zapatos en la Tienda de Departamentos Bond’s ubicada en el centro de la ciudad. También participó activamente en los Boy Scouts” alcanzando el rango de Águila Scout2. De vendedor de sección en Tupelo Mississippi, el puesto que asumió cuando ingresó a P&Gen septiembre de 1953, Pritchett llegó a convertirse en el presidente de la compañía en las Filipinas y vicepresidente de ventas para Estados Unidos y Norteamérica, Europa, Asia, Suramérica, Australia, India y el Medio Oriente. Mientras ocupó el cargo de vicepresidente de ventas conoció a Sam Walton. Su experiencia global con clientes y proveedores, recordó Pritchett, lo ayudó a establecer lalegendaria y multimillonaria sociedad con Wal-Mart3.

1 L. Pritchett, “Stop Paddling and Start Rocking the Boat,” Pritchett Enterprises, publicado por primera vez by Harper Collins, 1995, http://www.loupritchett.com/htm/about.htm. 2 K. Perkins, “Rocking the Boat, Making Waves in the Calm Waters of Business,” Hilton Head Monthly, noviembre de 1997, pp. 36–38. 3 Pritchett, “Stop Paddling and StartRocking the Boat.”

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El caso de LACC número 908-S01 es la versión en español del caso de HBS número 907-011. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de unaadministración buena o deficiente. Copyright 2007 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

908-S01

Lou Pritchett: Negociando la relacio´n P&G con Wal-Mart

El contexto del mercado en ladécada de 1980
El enfoque de negocios
A mediados de la década de 1980, P&G era un “imperio mundial de $40.000 millones” y se consideraba “una de las compañías más exitosas del siglo XX”4. “El éxito de P&G”, explicó Pritchett, “se basaba principalmente en una estrategia de ‘push-pull’.... Décadas de éxito tuvieron como resultado la codificación del método que P&G utilizó para introducirse en elmercado y para administrar las marcas. Históricamente, llevábamos costosas y exhaustivas investigaciones sobre los consumidores a los detallistas y las utilizábamos para argumentar a favor de un mayor volumen, más anuncios en periódicos y más espacio de anaquel”5. En ese momento, de acuerdo con Pritchett: Los representantes de ventas vivían y morían por el número de cajas de productos que podíanvender al cliente detallista. Nuestra meta era garantizar que el detallista tuviera más de nuestros productos que de los competidores, tanto en sus bodegas como en exhibición en el área de ventas. Creíamos que si asegurábamos el efectivo del detallista, evitaríamos que éste comprara las marcas de la competencia. Siempre ha existido cierto egoísmo en la actividad de ventas y se manifestaba en el...
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