Caso unilever

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Sergio Zamora M.
Caso UNILEVER

El mercado de los detergentes en el Noreste de Brasil, ha aumentado significativamente en los últimos años y UNILEVER, marca líder del mercado ha decididoincursionar en el segmento de los Consumidores de Bajo Ingreso. Sin embargo, Laercio Cardoso, gerente Comercial, tiene que decidir de qué manera hacerlo antes de que su más cercano competidor, Proctor &Gamble le gane la carrera.
La economía del Noreste de Brasil se caracteriza por ser predominantemente rural dependiendo en gran medida de la agricultura. Una vivienda en esta región vive con al menosdos salarios mínimos al mes, y sus pobladores tienen arraigadas muchas tradiciones africanas lo que se denota en su religión y demás expresiones culturales. Haciéndolos a un grupo muy diferente de lasotras regiones del país, dónde UNILEVER tiene una gran presencia de marca.
En general, los productos de UNILEVER tienen buena percepción por parte de los consumidores. Y son líderes del mercado dedetergentes en polvo con un 75% de participación en el mercado.
En cuánto a los canales de distribución, podemos notar que la estructura con la que actualmente cuenta la empresa no calza con lasnecesidades que hay en el Noreste. En dicha región por lo general los clientes compran en pequeñas tiendas ubicadas en cada barrio (Hay aproximadamente 75,000), mientras que la actual estructura permiteúnicamente llegar a grandes supermercados y tiendas de descuento, donde los Clientes de Bajo Ingreso no suelen acudir.
El mercado de los detergentes en polvo ha aumentado en un 17% en el último año en laregión Noreste y las barreras de entrada son muy altas, ya que el desarrollo de estos detergentes cuesta mucho dinero. Además de esto existen oportunidades para aumentar la participación en elMercado, ya que en esta región el producto que está mejor posicionado es el OMO, cuyo target son los clientes con mayores ingresos.
Algo muy importante a tomar en cuenta es la inminente llegada de...
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