Coaching

2. Imaginad que hay un Área Manager junior que durante 2 años seguidos sí cumplía con los objetivos de ventas de sus aeropuertos pero no con los objetivos derentabilidad, pues acordaba inversiones muy altas con los operadores de las tiendas Duty Free en cuanto a alquiler de espacios y pago por las promocionesespeciales. Como líder-coach, qué conversación podría tener con este colaborador para su futuro desarrollo? ¿Qué preguntas “potentes” utilizarías?

Basándonos en unfeedback correctivo donde hablemos sobre hechos observables y medibles logrando que la persona nos de sus ideas para que genere planes de acción encaminadas a lacorrección de las áreas de oportunidad que tiene, de igual forma en esta conversación utilizar el modelo grow para ir canalizando las preguntas a un plan deacción generando compromiso.

- Sabemos que tu volumen de ventas se ha cumplido y me gustaría saber qué ideas crees que podemos implementar para una mayorrentabilidad del producto?
- Platícame acerca de tu última negociación, cómo fue y qué pasos has seguido?
- Reflexionando sobre esto qué crees qué podamos cambiar paralograr una mejor negociación.
- En base a esto dime tres ideas más qué podamos implementar con tus compañeros de ventas de otros equipos para mejorar el margende rentabilidad de los productos.
- ¿Cuál crees que sea la más factible por implementar?
- ¿En cuánto crees que podría aumentar la rentabilidad?
- Podemosocupar tu idea en tu área de trabajo y obtener tu compromiso para medir la efectividad de la estrategia.
- ¿Cuándo nos podemos reunir para revisar tus resultados?