Comportamiento d consumidor

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  • Publicado : 17 de marzo de 2012
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Alterar las Creencias respecto a las marcas competidoras si los consumidores sobreestiman algunos atributos de las marcas competidoras. - Alterar la importancia de los Atributos Relevantes, convenciendo a los consumidores para que asignen mayor importancia a los atributos en los que destaca la marca. - Atraer la atención sobre atributos no tomados en consideración, resaltando aquellos atributosque ha olvidado el consumidor al realizar su evaluación y en los que nuestra marca posee una gran ventaja. - Modificar el nivel requerido de un atributo, convenciendo a los consumidores para que cambie los niveles deseados en uno o más atributos. A la empresa también le interesa conocer cuales son las Características o Atributos Potencialmente Determinantes es decir las características que poseenalta importancia para el consumidor pero en las que percibe que existe una baja variación en la forma de presentarlas por las diferentes marcas. Este conocimiento es importante porque la empresa puede modificar esta característica y transformarla en un atributo determinante y así conseguir que su marca sea elegida por el consumidor. * La Decisión de Compra. La etapa de evaluación lleva alconsumidor a formar un conjunto clasificado de preferencias entre los objetos alternativos del conjunto evocado. Normalmente el consumidor se moverá hacia la compra del objeto preferido. El o ella formarán una intención de compra. Sin embargo, al menos dos factores pueden intervenir modificando la intención de compra provocando que esta no coincida con la decisión de compra. El primero son las actitudes delos otros, la influencia de las actitudes de las otras personas depende de: la intensidad de la actitud negativa de las otras personas hacia la alternativa preferida por el consumidor y la motivación del consumidor para acatar los anhelos de la otra persona. Cuanto más intenso sea el negativismo de las otras personas y más allegados estén al consumidor, tanto más el consumidor revisará paradesechar su intención de compra. La intención de compra también está influenciada por factores situacionales imprevistos (un ingreso extraordinario, una nueva necesidad de compra...) que evitan la realización de la intención de compra. Por esto, las preferencias y aún las intenciones de compra no son siempre predictores completamente fiables del comportamiento de compra. * Comportamiento Después de laCompra. Después de la compra y de probar el producto, el consumidor experimentará algún nivel de satisfacción o de insatisfacción. Basado en esto, el consumidor se ocupará en acciones posteriores a la compra. Analizaremos las implicaciones de la satisfacción después de la compra y las acciones después de la compra. • Satisfacciones después de la compra. ¿Qué es lo que determina si el compradorestá ampliamente satisfecho, algo satisfecho, algo insatisfecho, o ampliamente insatisfecho con una compra? La teoría del desempeño esperado establece que la satisfacción del consumidor es una función de la expectativa del consumidor sobre el producto y del desempeño percibido del producto. Si el producto iguala las expectativas, el consumidor estará satisfecho; si las excede, el consumidor estaráaltamente satisfecho; si ellas quedan cortas, consumidor estará insatisfecho. Los consumidores forman sus expectativas en base a los mensajes enviados por la empresa y por otras fuentes de información. Si la empresa exagera las potencialidades del producto, los consumidores experimentaran expectativas no confirmadas, las cuales los llevaran a la insatisfacción. Cuanto más grande sea la brecha entrelas expectativas y el desempeño, más grande será la insatisfacción del consumidor. Algunos consumidores tenderán a ampliar la brecha cuando el producto no es perfecto y estarán altamente insatisfechos. Otros consumidores tenderán a minimizar la brecha y se sentirán menos insatisfechos. Esta teoría sugiere que la empresa debe proporcionar información del producto que represente fielmente el...
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