Creacion del valor del cliente

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Unidad II. Creación del valor para el cliente
2.1 El valor percibido por el cliente.
Los clientes, en su gran mayoría, perciben el "valor" de un producto o servicio poniendo dos cosas en la balanza:
Por un lado: Todos los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o servicio. Y por otro: El precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o utilización.
El valorpercibido por el cliente(VPC) es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de costos que supone una oferta respecto de las demás ofertas alternativas.
El valor total es el valor monetario percibido del conjunto de ventajas económicas, funcionales y fisiológicas que esperan los clientes de una oferta concreta. El costo total es el conjunto de costos en que se incurre a lahora de evaluar, conseguir, utilizar y desechar una oferta concreta (incluidos costos económicos, temporales, energéticos y psicológicos).
Así, el valor percibido por el cliente se basa en la diferencia entre lo que percibe y lo que entrega en las distintas alternativas. El cliente obtiene beneficios y asume costos. Las empresas pueden incrementar el valor para el consumidor aumentando alguno delos beneficios, funcionales o emocionales y/o reduciendo alguno de sus costos.
El consumidor que tenga que elegir entre dos ofertas de valor V1 Y V2, calculará la razón V1:V2 y favorecerá la oferta V1 si el resultado es mayor que 1, o la oferta V2, si el resultado es inferior 1. Si8 el resultado es 1, no tendrá preferencia por ninguna de las dos ofertas.
Como es de suponer, el cliente seinclinará por la marca que le otorgue el mayor margen de utilidad (valor), dejando de lado las opciones que ofrecen los otros competidores.
La percepción acerca de los "beneficios" que ofrece un producto o servicio varía de cliente a cliente. Por ejemplo, algunos le pondrán más énfasis a los beneficios funcionales, como ser: tamaño, peso, forma, facilidad de uso, durabilidad, etc. Otros, se inclinaránmás hacia los beneficios estéticos, por ejemplo: Cuán atractivo es el producto, cuán simpáticas son las personas que dan el servicio, etc.
También, habrá otro grupo que se incline más por los beneficios psicológicos, como ser: Tranquilidad, seguridad, autoestima, aceptación, sentido de pertenencia, etc. Otro grupo de personas se inclinarán más hacia los beneficios basados en los servicios que seofrecen como un plus, por ejemplo: Capacitación, garantías, mantenimientos, actualizaciones, etc.
2.1.1 Aplicación del concepto de valor
Hoy en día, los mercadólogos están emprendiendo una carrera por la "creación de valor"; el cual, se extiende más allá de sólo ofrecer los precios más bajos del mercado. Esta nueva tendencia se produce porque han comprendido que para el cliente, valor significamucho más que la cantidad de dinero cobrada por un producto.
Otra prueba de la creciente importancia que viene teniendo el concepto de "valor percibido por el cliente" es que varias empresas lo están considerando como una "variable" a usar para fijar los precios de sus productos o servicios. Por ejemplo, existen productos cuyo principal beneficio (bajo la percepción de sus clientes) es el status;por tanto, su precio será más elevado que el precio promedio del mercado y sus servicios serán más especializados, solo para mantener ese beneficio psicológico en su público objetivo.
2.1.2 Entrega de un valor superior para el cliente
La principal razón por la que se piensa en un VALOR SUPERIOR es que se quiere lograr clientes leales. Los clientes leales son aquellos que sienten algo así comoun compromiso por volver a adquirir los productos de una empresa y los nuevos productos de ella, a pesar de otros factores que los impulsen a no hacerlo (Por ejemplo: publicidad de la competencia)
No es necesario explicar la razón por la que se quiere que sientan ese compromiso ya que es muy obvia, pero sí se puede recordar mediante la siguiente ecuación, CLIENTES LEALES = $$$.
La esencia de...
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