DESEMPE O DE LA FUERZA DE VENTAS TIEMPO Y TERRITORIOS


UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
INGENIERÍA COMERCIAL

MATERIA:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

PROFESOR:
ALEX TAPIA UBILLUS

TEMA:
DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS, TIEMPO Y TERRITORIOS

NOMBRE:
GALLO LÓPEZ GABRIELA ROXANA
CURSO:
5/14
FECHA:
19/08/2015
1. Define qué es un territorio de ventas, zonas de ventas y ruta de ventas.

Territorio de ventas.-
El territoriode ventas es un conjunto de clientes y potenciales clientes asignados a un vendedor, concesionario o distribuidor. Buscar la zona geográfica y la carga de trabajo son etapas esenciales para el diseño del territorio.

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas quecorresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, lasvisitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.
Zonas de ventas.- Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite suadecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.
Queda justificada la división para conseguir: 
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
Aumentar laefectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
Un adecuado control y seguimiento.
Realizar planes de expansión. 
No se justifica la división en: 
Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo elmercado.
En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto.
En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto desarrollo técnico).
Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores
(generalmente empresas donde trabajanagentes libres y comisionistas).
El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a una lógica de marketing, verdadero artífice de las pautas de
comportamiento del mercado.
Rutas de Ventas.- Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus clientes. La mejor ruta es aquella queminimice tiempo, kilómetros y coste.

Tipos de rutas de venta:
Recorrido en círculos concéntricos o en espiral
Se utiliza cuando los clientes están repartidos de manera uniforme y necesitan el mismo número de visitas.
Tiene las ventajas de que se realiza un recorrido igual para cada sector del territorio y el retorno al punto de partida es fácil y no largo. Sin embargo, tiene desplazamientos largos,necesitas estar en el centro del área y no contempla características del terreno.
2. ¿Qué métodos se aplican para definir territorios y zonas de ventas?
Para determinar los territorios básicos se deben usar dos métodos: construcción y división del territorio.
Método de Construcción se seguirán los siguientes pasos:
Determinar las frecuencias óptimas de visita.
Determinar el número total de visitas...