Diferenciacion y posicionamiento

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Factores de la segmentación de mercados para la generación de valor en los clientes
Selección de los clientes a atender Segmentación División del mercado total en segmentos más pequeños Selección mercado objetivo Elección del segmento o segmentos en los que se va a competir Decisión sobre una propuesta de valor Diferenciación Diferenciar la oferta del mercado para crear un valor superior alcliente Posicionamiento Posición de la oferta del mercado en la mente de los clientes objetivo

Creación de valor para el cliente objetivo

Ventaja Competitiva / Diferenciación
 Es una ventaja sobre los competidores, obtenida

ofreciendo a los consumidores más valor, ya sea mediante menores precios u ofreciendo más ventajas que justifican un precio superior  Una empresa se puedediferenciar en función del producto, de sus servicios, del canal elegido, de los empleados o de la imagen

Característica de diferencial
 Relevante: diferencia valorada por los compradores  Distintiva: la competencia no la ofrece o la empresa puede


   

ofrecerla de manera distinta Superior: frente a los sustitutos de obtener el mismo beneficio Comunicable: comunicable y visible por loscompradores Exclusiva: la competencia no puede copiarla fácilmente Accesible: los compradores pueden pagar la diferencia Rentable: la empresa puede ofrecerla de manera rentable y sostenible en el tiempo

Posibles Propuestas de Valor

+
Ventajas

Más ventajas por menos dinero Igual ventajas por menos dinero

Más ventajas por igual dinero Igual ventajas por igual dinero

Muchas másventajas por más dinero Igual ventajas por más dinero Menos ventajas por más dinero

=
_

Menos ventajas por mucho menos dinero

_

Menos ventajas por el mismo dinero

=
Precio

+

7

El proceso de Diferenciación
Differentiate or Die / Jack Trout
 Paso 1: Evalúe el contexto

Evalúe en su industria quién posee cuál idea o concepto  Paso 2: Encuentre la idea diferenciadora Debebuscar algo que lo separe de su competencia. Su diferencial no debe estar necesariamente en el producto (Hillsdale College Detroit: “we are free from government influence”)  Paso 3. Tenga las credenciales Para construir un argumento lógico de su diferencial, debe tener las credenciales para sustentar su diferencia, para hacerla real y creíble  Paso 4: Comunique su diferencial Cada aspecto de sucomunicación debe apoyar su diferenciación (publicidad, brochures, website, presentaciones de ventas)

Formas de Diferenciación
 Producto

Puede ofrecer un producto tan único o de tendencia que su negocio se pueda asociar con esa oferta? O puede ajustar la oferta actual para hacer el producto más útil para el cliente?  Nicho de mercado Especialícese en una industria y vuélvase la empresadominante. Permite incrementar los precios por el nivel de especialización  Ofertas Puede ser reconocido por una oferta que maneje? 100% satisfacción o la devolución de su dinero  Resuelva un problema Hay algo en sus prospectos que teman y consideren que es universal? (odontología sin dolor, obras de remodelación limpias)

Formas de Diferenciación (Cont.)
 La forma de hacer negocios

Puedeser los términos de pago, la forma como despacha o empaca los productos  Garantía Puede ofrecer una garantía tan fuerte que nadie más en la industria lo piense ofrecer?  Servicio al cliente Entregar más de lo que el cliente espera, especialmente en el primer contacto. De algo más de lo que prometió  Versus la competencia Evalúe oportunidades y vacíos en la oferta de la competencia. Busqueresolverlos y posiciónese como la empresa que lo resuelve

Convertir un atributo en beneficio…

sustentación del argumento principal

Argumento secundario

Argumento principal

11

Dove: para mujeres de la vida real

12

El diferencial no está necesariamente en el producto…

13

Posicionamiento
 La forma en que los consumidores definen el producto en

cuanto a atributos...
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