Educacion

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Punto 6:

Alineación de estrategias del proyecto de capacitación al negocio

Entender el cambio del rol protagónico de los actores que participan en el vinculo comercial directo Es de fundamental importancia para propiciar estrategias empresarias cuyo fin último sea lograr los mejores niveles de eficiencia teniendo como "socios fundamentales" a los clientes
En lo que hace a la atención delpublico y clientes, resulta evidente que la actividad comercial ha cambiado notablemente.
Las causas son diferentes; los clientes dejaron de ser tales para convertirse en selectores, ya que cuentan con más herramientas para tomar decisiones (información, alternativas, beneficios, etc.)
Para entender esta evolución, cabe señalar el cambio en la capacidad de compra de las personas, con un notabledeterioro en contrapartida con niveles de inflación que han crecido ligeramente. Así, los clientes quieren que todas sus compras sean la "mejor compra de su vida".
Los selectores también están influenciados por acontecimientos de su vida familiar y económica.
Ante estos notables cambios, los ex-vendedores deben agudizar sus capacidades ocupando roles circunstanciales de terapeutas, escuchadoresprofesionales, soporte anímico. También deben llegar a un buen punto en la negociación: cerrar la venta. Son ahora negociadores.
A partir de esta concepción de cambio, de que los vendedores ahora son negociadores, es un punto de partida para un cambio estratégico en la empresa, ya que cambia su identidad, la forma de dirigirse la cliente, etc.
Para este cambio es necesario crear una nuevamentalidad, un nuevo punto de vista, en la cual debemos capacitar a los vendedores, para que pasen a ser negociadores, y así ofrecer una mejor atención al cliente, o mejor dicho selectores y crear una cultura empresarial propia y única que busca Garcia Sport, que se caracterice por la atención a los selectores.
Los resultados de este cambio de pasar a ser vendedores para ser negociadores, se verán enlas ventas que realice cada uno, por eso se les dará un incentivo que consistirá en comisiones, las cuales dependerán las ventas que hagan.
El minimo de la venta(completa la romi) si llegan a ese minimo no habrá comisiones, en cambio si hacen una venta igual o mayor a…….la comisión será de……..

7 planes de actividades:
El curso consistirá en el cambio de vendedores a negociadores, este es elobjetivo principal del curso.
Actividad n° 1
La siguiente actividad consiste en un cambio de roles para que los vendedores se puedan ver en situación de venta:
Consiste en juntar a todos los vendedores y hacer una simulación de venta, para que los demás compañeros vean su actividad y que errores y virtudes tiene su venta.
Asi pasaran uno por uno, y además de fomentar un buen clima, va ser untrabajo en cooperación que va a ser enrriquesedor para mejorar la venta, ya que seguramente saltaran aspectos que ellos mismo no han visto.
Luego de las simulaciones cada uno deberá anotar cuales fueron las fortalezas y los errores en común que tuvieron todos.
Actividad n° 2
A partir de esta actividad buscaremos que nuestros empleados conozcan las técnicas de venta que son:
Las "técnicas deventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Comoprimer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario,...
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