El Arte De La Guerra y La Negociacion Distributiva

“El arte de la Guerra” es un libro escrito hace más de 2,500 años, por el General Chino Sun Tzu y hasta la fecha tiene vigencia entre los estrategas.
Diariamente estamos negociando, muchasocasiones sin saberlo y lo hacemos ya sea para resolver una situación problemática, obtener algo que no podemos hacerlo por cuenta propia o para compartir un recurso limitado. Una negociación esconceder algo con la finalidad de obtener otra cosa.

Objetivo:
Analizar el libro “El arte de la Guerra”, para identificar semejanzas y diferencias con la negociación distributiva y negociaciónintegradora, los cuales se documentan a continuación.

Característica “El Arte de la Guerra” Negociación distributiva Negociación integradora
Definición: Se basa en el engaño. Se da cuandouna sola parte logra las metas. Se da cuando las metas permiten maximizar las ganancias para todas las partes que intervienen.
Característica principal: Someter al enemigo sin lucharabiertamente. “ganar – perder”
Las metas de una de las partes están en conflicto con las metas de la otra parte. “ganar – ganar”
Las metas de las partes se identifican.
Metas: IndependienteInterdependiente
Estrategias: Cambian con el tiempo, nunca es beneficioso mantener una misma estrategia en las negociaciones, lo que funcionó en una ocasión, puede no seguir funcionando.
Relaciones: Noimportan las relaciones. Sólo durante la negociación. A largo plazo.
Conocimiento de la otra parte: Previamente se debe conocer y tener claro las metas a alcanzar.
Evaluar las alternativas deéxito.
Elementos básicos: Se concentra en diferencias. Se concentra en afinidades, buscando qué se tiene en común entre las partes de la negociación.
Comunicación: Cerrada
Sólo se da aconocer a la otra parte lo estrictamente necesario, el resto se deduce. Abierta

 
Conclusiones:
Los consejos documentados en “El arte de la Guerra” tiene mayor semejanza con la negociación...