Fuerza de ventas de avon panama

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El equipo de Ventas | Abril 302011 |
Universidad del Istmo Administración de Ventas Trabajo individual Semana No.3 | Araúz |

Módulo III
Trabajo individual:
Analice todas las tareas que conforma el proceso de reclutamiento de lafuerza de venta en una empresa nacional. Su trabajo debe incluir los datos de empresa nacional y los sitios en la web.

LA REGLA DE 80/20 EN LA FUERZA DE VENTAS:
El economista italiano Wilfredo Pareto fue quien observó que en su país 20% de la población generaba el 80% de los ingresos. Esta analogía también se puede plasmar en la fuerza de ventas de una empresa, donde generalmente el 20% de losvendedores realizan el 80% de las ventas.

Es el Gerente de ventas quien debe preocuparse por:

1. Atraer nuevos vendedores,
2. Retener a los vendedores, y
3. Mejorar la productividad de los vendedores actuales.

En un mundo perfecto, se podría esperar que todos los vendedores estuviesen en la balanza de 80/20, sin embargo, esto no puede ocurrir por obra de magia. El Gerente deVentas debe saber seleccionar a los vendedores adecuados y luego debe entrenarlos, motivarlos para alcanzar un nivel óptimo de ventas en la empresa.


ESTUDIO DE CASO DE LA EMPRESA AVON

FOTO: Semana contra el Cáncer de Mama – Avon Panamá.

PERFIL DE LA EMPRESA:

Avon, la compañía para la mujer, es una empresa de belleza líder en el mundo, con más de USD $10 mil millones en ingresosanuales y una trayectoria de 125 años en el mercado. Avon, el vendedor de venta directa más grande del mundo, sirve a mujeres en más de 100 países a través de aproximadamente 6.2 millones de Representantes de ventas independientes de Avon. La línea de producto de Avon incluye productos de belleza, así como productos de moda y para el hogar, y ofrece marcas de gran reconocimiento, tales como AvonColor, Anew, Skin-So-Soft, Advance Techniques, Avon Naturals y Mark.

MODELO DE VENTAS DE AVON:

Los representantes de ventas de Avon utilizan el modelo de Ventas Directas o puerta a puerta.
VENTAJAS QUE OFRECE AVON A SUS REPRESENTANTES DE VENTAS:

1. SOPORTE: Los representantes de venta o consejeras de Avon en Panamá, reciben asistencia técnica sobre el producto y pedidos, llamando alCall Center que recientemente inauguró la empresa en Guatemala.

2. COMISIONES: Las consejeras de Avon en Panamá, reciben 30% de comisión por cada pedido que les hace un cliente.

3. BENEFICIOS POR RECLUTAR NUEVOS VENDEDORES: Si una consejera de Avon en Panamá recluta a nuevos vendedores en su zona geográfica, recibe un porcentaje o bono por la empresa.

4. BENEFICIOS POR ALCANZARPROMEDIO DE VENTAS: Si una consejera de Avon en Panamá alcanza su promedio de ventas, se le obsequian regalos como electrodomésticos, maquillaje, celulares, viajes o seminarios.

5. RECONOCIMIENTO DE LA MARCA Y PRECIOS BAJOS: Avon es una empresa con cientos de sucursales en todo el mundo y una fuerza de ventas de más de 6.2 millones de personas. Sus precios son relativamente bajos encomparación con otros productos similares y la facilidad de pago es un factor que favorece las ventas.

6. CENTRO DE DESARROLLO GLOBAL DE AVON: Avon invierte millones de dólares al año para Desarrollo e Investigación de nuevos productos. Lo cual le permite diseñar productos con atractivo mundial.

I. PROCEDIMIENTO PARA FORMAR UNA FUERZA DE VENTAS:
Para formar un equipo o fuerza de ventas,existen tres procedimientos: el proceso de reclutamiento, el de selección de personal y el de inducción/capacitación. En muchas empresas, es el Gerente de Ventas quien se encarga de reclutar y seleccionar y capacitar a los vendedores.
En este trabajo veremos cómo se recluta, selecciona y capacita al personal de ventas en Avon, Panamá.

A. FASE DE RECLUTAMIENTO:
1. Avon tiene anuncios en...
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