La negociacion

TECNICAS DE NEGOCIACION1
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Material elaborado por José Antonio Carrión e-mail. formación.fundeun@ua.esTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INDICE.
1. Introducción. 2. Definiciónycaracterísticasdelanegociación. 3. Losdostiposbásicosdenegociación.
1. Negociacióncompetitivavs.Negociacióncolaborativa.
2. CriteriosparaelegireltipodeNegociaciónmásadecuado. 4. Unmétodoparanegociar.
1.Elespaciocontinuodelanegociación. 2. Lapreparacióndelanegociación. 3. Actitudycomportamientodurantelanegociación. 4. Elintercambio:propuestasyconcesiones. 5. Elcierreyelacuerdo.
5. Estrategiasytácticasdenegociación. 6. Bibliografía.
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1. INTRODUCCIÓN.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre lasposibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho,negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopapor juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto,más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. A hablar de ello vamos a dedicar el presente curso.
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TÉCNICAS DENEGOCIACIÓN
2. DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y estándispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:
“Unproceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primerlugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
Como se...