Libro fundamentos de negociación

Fundamentos
de negociación

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Fundamentos
de negociación
Quinta edición

Roy J. Lewicki
The Ohio State University

David M. Saunders
Queen’s University

Bruce Barry
Vanderbilt University
Revisión técnica
Sergio Garcilazo Lagunes
Director de Administración y NegociosInternacionales
Universidad Panamericana, Ciudad de México

Romeo Vite López
Facultad de Contaduría y Administración
Universidad Nacional Autónoma de México

MÉXICO • BOGOTÁ • BUENOS AIRES • CARACAS • GUATEMALA • MADRID • NUEVA YORK
SAN JUAN • SANTIAGO • SAO PAULO • AUCKLAND • LONDRES • MILÁN • MONTREAL
NUEVA DELHI • SAN FRANCISCO • SIDNEY • SINGAPUR • ST. LOUIS • TORONTO00_Lewicki_Front_Matter.indd iii

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Director general México: Miguel Ángel Toledo Castellanos
Editor sponsor: Jesús Mares Chacón
Coordinadora editorial: Marcela I. Rocha Martínez
Editor de desarrollo: Edmundo Carlos Zúñiga Gutiérrez
Supervisor de producción: Zeferino García García
Traductores: Nora Natalia Martínez Suárez
Pilar Obón León
FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN
Quinta edición
Prohibida lareproducción total o parcial de esta obra,
por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor.

DERECHOS RESERVADOS © 2012, 2008 respecto a la segunda edición en español por
McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc.,
Prolongación Paseo de la Reforma 1015, Torre A,
Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe,
Delegación ÁlvaroObregón,
C.P. 01376, México, D.F.
Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Núm. 736
ISBN: 978-607-15-0753-2
ISBN (edición anterior): 978-970-10-6631-7
Translated from the 5th edition of: Essentials of negotiation by Roy J. Lewicki, David M. Saunders
and Bruce Barry. Copyright © 2011, 2007, 2004, 2001 by The McGraw-Hilll Companies, Inc.
New York, N.Y., U.S.A. Allrights reserved.
978-0-07-353036-9
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Impreso en México

Printed in Mexico

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Dedicatoria

Dedicamos este libro a todos los profesionales de la negociación,
la mediación y la resolución de conflictos que tratan de hacer que
el mundo sea un lugar más próspero y pacífico.
Y a John W. Minton (1946-2007), amigo, colegay coautor.

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Acerca de los autores
Roy J. Lewicki es profesor de Ética de Negocios en el Irving Abramowitz Memorial y
profesor de Administración y Recursos Humanos en el Max M. Fisher College of Business,
de la Ohio State University. Ha escrito o editado 32 libros, al igual que numerosos artículos de investigación. El profesor Lewicki hafungido como presidente de la International
Association of Conflict Management, y recibió el premio David Bradford para maestros
destacados de la Organizational Behavior Teaching Society en 2005 por sus contribuciones
en el campo de la enseñanza sobre negociación y solución de diferencias.
David M. Saunders es decano en la Escuela de Administración de Empresas en la
Queen’s University, Canadá.Desde que ingresó a Queen’s en 2003, ha encabezado la internacionalización de la escuela, implementado dos programas únicos de MBA y una serie de
programas de maestrías ejecutivas, así como el fortalecimiento de la red internacional
de Queen’s al fomentar diversas asociaciones con importantes escuelas de negocios en Europa, Asia y Sudamérica. Fuera de Queen’s, David es coautor de varios artículossobre la
negociación, la solución de conflictos, la expresión de los empleados y la justicia organizacional. Es miembro del consejo de la China Europe International Business School (CEIBS)
y la Fundación Europea para el Desarrollo Gerencial, una asociación internacional de escuelas de negocios.
Bruce Barry es profesor de Administración y Sociología en la Vanderbilt University.
Sus...