Libro promocion de ventas

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Unidad 1



Marco Teórico

Marco teórico
Por: JOSÉ LUIS CHONG

Puede decirse que la comercialización se inició cuando las primeras sociedades agrícolas empezaron a generar excedentes y al no saber cómo almacenar los granos, idearon el intercambio o trueque. La evolución de tribus a sociedades creó la necesidad de áreas específicas para realizar el trueque de mercancías, con lo quesurgieron los mercados y a la vez toda una clase social dedicada al comercio. Ya Bernal Díaz Del Castillo, el cronista conquistador, narraba en su “Verdadera Historia de la Conquista de la Nueva España” la maravilla y buen concierto del mercado de Tlatelolco hacia 1520. Donde fueron los guerreros ampliando las fronteras, los siguieron los comerciantes creando nuevos mercados. De forma natural seiniciaron las primeras técnicas de promoción de ventas; cuando un comerciante “calaba” un melón para dar la “muestra” o regalaba un poco de producto extra como “pilón”. Con la revolución industrial, creció la urgencia de desarrollar el mercado interno y nuevos mercados externos que absorbieran la producción excedente; se continuó haciendo guerras para expandir los imperios y así obtener, entre otrascosas, más consumidores potenciales. Por fortuna durante el siglo pasado se iniciaron otras formas de generar consumo y eso fue desarrollando modernas técnicas publicitarias. La comunicación de las características, y beneficios de los productos para obtener clientes empezó con los “pregoneros” callejeros, algunos de los cuales aún podemos ver en zonas populares; más tarde, con la invención de laimprenta en 1438, comenzó el uso de los volantes y la rotulación de fachadas comerciales y espacios visibles en bardas y azoteas; posteriormente, al perfeccionarse la impresión, se generalizó el uso de “posters” o carteles y anuncios en los periódicos. José Guadalupe Posada (1852-1913), ilustre grabador mexicano, hacía publicidad en impresos al final del siglo XIX, al igual que en Francia, HenriTolouse Lautrec (1864-1901). En nuestro siglo, con el arribo de la radio y después de la televisión, la posibilidad de comunicar masivamente los atributos de los productos ayudó a la creación de grandes mercados de consumo. Fue necesario entonces conocer quiénes eran los receptores de los anuncios y qué pensaban y compraban, por lo que se iniciaron y perfeccionaron técnicas de investigación demercados y, para hacer más atractivo el aspecto externo de los productos, se desarrolló la especialidad de diseño industrial y gráfico para empaques.

Con todas estas técnicas en uso, era indispensable coordinarlas para que funcionaran complementándose, de tal forma que se tuviera ese beneficio extra llamado “sinergia”. Surgió entonces la mercadotecnia, la cual podemos definir como el conjunto detécnicas usadas para conocer y satisfacer las necesidades de los consumidores. Las áreas de la mercadotecnia y la relación que existe entre ellas son conocidas por algunos autores como William J. Stanton como “La mezcla de la mercadotecnia» y otros, como Philip Kotler, le llaman “La rueda de la mercadotecnia”, la cual está compuesta de cuatro partes que empiezan con la letra “p”:

Por Productopodemos considerar el conjunto de beneficios que ofrece un comerciante en el mercado. Este conjunto contiene un potencial de satisfacción que se deriva de sus características. Así un automóvil es un producto del cual podemos admirar sus características tangibles como su color, potencia de máquina, diseño de carrocería, etc., pera también sus beneficios intangibles, como la imagen social de que nos veandentro de é1. Se pueden considerar también como productos los servicios intangibles: los seguros de vida, o viajes en avión, que como bien tangible sólo son un pedazo de papel, en forma de póliza o boleto, pero sus beneficios son grandes y muy apreciados. Los productos suelen tener un valor real y otro de estimación; los cosméticos, por ejemplo, nos brindan seguridad y por comodidad, aunque su...
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