Liderazgo empresarial

Teorías sobre el comportamiento del consumidor
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. Teorías de aprendizaje sobre la conducta Teorías sobre el estímulo y la respuesta Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo Teoría gestal del aprendizaje Teorías psicoanalíticas del aprendizaje Motivación Percepción Comportamiento del Consumidor Factores sociales en el comportamiento delconsumidor Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. Clase social. Importancia del Comportamiento del Consumidor Modelos de Comportamiento del Consumidor Variables externas Determinantes individuales Proceso de decisión

El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Estas teorías facilitan a la mercadotecnia la comprensióndel comportamiento de las personas. Veamos algunas de las más importantes: 1. Teorías de aprendizaje sobre la conducta La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostienen que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud. Losteóricos conductuales tienden a ser más prácticos y eclécticos en sus métodos. Pero ninguno de los planteamientos ha generado instrumentos psicológicos de trabajo q puedan aplicarse en ue mercadotecnia. 2. Teorías sobre el estimulo y la respuesta Este tipo de teorías, sostienen que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuestacorrecta, o castigada por dar una incorrecta. Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E -R) fueron propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocaranormalmente la respuesta. Los psicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente estas teorías. Las aplicaciones prácticas de estas teorías en mercadotecnia se aprecian en la publicidad repetitiva, diseñada para reforzar los hábitos de compras. 3. Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias yexperiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivos, el cerebro o el sistema nervioso central es

el elemento dominante. En la mayoría de los casos, las teorías cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teorías defendidas por los conductualistas de estímulos de estímulos y respuestas de estímulos y respuestasestrictos, tildándolas de demasiado mecánicas. Por otro lado los conductualistas rechazan el ‘mentalismo’ de las cosas cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teoría es el planteamiento práctico para estudiar la psicología. Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción. Aunque unconductualista buscaría relaciones de estímulo y respuesta en la situación de compras, el cognoscitivo atribuirá la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes específicas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atención a estímulos conflictivos. En una situación de mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos depublicidad y ventas de los competidores. Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa. Por ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los...