Liderazgo

Planificación, Organización y Estrategia de Ventas

Panamá, 28 de Febrero, 2009.

Planificación de Ventas
Objetivos
-El Protector • Consiste en minimizar el riesgo reduciendo la incertidumbre que rodea al mundo de los negocios y definiendo las consecuencias de una acción comercial determinada. - Afirmativo • Consiste en elevar el nivel de éxito organizacional.

Planificación de Ventas- Continuación 1

Propósito
– El propósito fundamental es facilitar el logro de los objetivos. – Implica tomar en cuenta la naturaleza del ámbito futuro en el cual deberán ejecutarse las acciones planificadas. – Uno de los resultados más significativos del proceso de planificación es una estrategia para la organización.

Planificación de Ventas - Continuación 2
• Definiciones
– Definiciónde Stoner, 1996: “Es el proceso de establecer metas y elegir medios para alcanzar dichas metas” – Definición Ortiz: “Es el proceso que se sigue para determinar en forma exacta lo que la organización hará para alcanzar sus objetivos” – Definición Sisk: “Es el proceso de evaluar toda la información relevante y los desarrollos futuros probables, da como resultado un curso de acción recomendado: unplan” – Definición de Goodstein, 1998: “Es el proceso de establecer objetivos y escoger el medio más apropiado para el logro de los mismos antes de emprender la acción”

Planificación de Ventas - Continuación 3

Guía
– Obtengamos y apliquemos los recursos para lograr los objetivos. – Desempeñemos actividades y tomemos decisiones congruentes con los objetivos y procedimientos escogidos. – Puedacontrolarse el logro de los objetivos organizacionales.

Planificación de Ventas - Continuación 4

Técnicas de Planificación de ventas
– Recopilación de información. – Fijación de objetivos.
• SMART: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

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Desarrollo de estrategias. Desarrollo de políticas. Desarrollo de programas. Establecimiento deprocedimientos. Presupuestación.

Planificación de Ventas - Continuación 5

Importancia de Planificar las Ventas
– – – – Desarrollar nuevos negocios. Vender los servicios. Obtener información. Proteger el territorio contra los ataques de la competencia. “Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia”.

Planificación de Ventas - Continuación 6Técnicas para Presupuestar Ventas Métodos
– Precios unitarios: se planifica las ventas que habrán de venderse así como su precio unitario de ventas para cada artículo. – Monto de las ventas: se planifica las ventas en términos monetarios para cada departamento de venta.

Desde siempre el ser humano ha estado consciente de que la obtención de eficiencia solo es posible a través del ordenamiento ycoordinación racional de todos los recursos. Una vez establecidos los objetivos (lo que se quiere hacer) a través de la planeación, será necesario determinar que medidas utilizar para lograrlos (como hacerlo).

"Organización es la coordinación de las actividades de todos los individuos que integran una empresa con el propósito de obtener el máximo de aprovechamiento posible de elementosmateriales, técnicos y humanos, en la realización de los fines que la propia empresa persigue”

Recursos principales requeridos para la organización en ventas de una empresa: 1. El recurso humano 2. El recurso económico 3. El recurso estructural

+ $= R

1. Incrementar las ventas rentables. 2. Optimizar las actividades de ventas. 3. Obtener de los recursos humanos, técnicos y materialesrendimientos con el mínimo de esfuerzo. 4. Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones (procesos).

Generadora de recursos Ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de ventas Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.

1. Organización de la...