Negociación

|TEMA 2. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN. |2.1El proceso de la negociación. |
| |2.2La búsqueda de la información |
| |2.3Establecimiento de los objetivos de la negociación. |
||2.4El manual de los argumentos. |
| |2.5Preparación de estrategias y tácticas. |
| |2.6 Beneficios de la preparación. |

2.1Elproceso de la negociación.

Las propuestas de las partes están alejadas del punto de encuentro en un primer momento.
Es peor negociar con quién conocemos (las grandes cornadas se reciben cuando el torero se descuida).

Las fases para una negociación son las siguientes:

1. La fase de preparación es la más importante de la negociación. Nunca se debe improvisar.

2. La fase de lasestrategias debe buscarse el máximo conocimiento de la otra parte.

3. La fase del desarrollo es el momento en donde se ponen en juego estrategias para llegar al mejor acuerdo posible (se recuerda que los acuerdos impuestos no funcionan). En esta fase tienen vital importancia todos los argumentos que vamos a negociar.

4. En la fase de acuerdos y conclusiones se llega si los negociadoressuavizan las posturas iniciales y de adaptan a las propuestas de la otra parte.

Para ser un buen negociador hay que tener empatía (saber ponerse en el lugar de los demás).

Hay que tener presente que si no hay acuerdo consensuado y es impuesto, la otra parte estará esperando para devolverla.

Es conveniente hacerse estas preguntas:

1. ¿qué puede pretender la parte contraria sentándosea negociar? Hay que informarse para que sea más fácil llegar a buen puerto.
2. ¿quiénes son y a quienes pueden representar?
3. ¿qué forma tienen de negociar? ¿cómo negocian?
4. ¿cuáles son los límites máximos y mínimos?

Contestadas estas preguntas el negociador tendrá un buen conocimiento para empezar a negociar.

2.2La búsqueda de la información

1. hay que identificar nuestrasmotivaciones y las de la otra parte.
2. ...
3. prever las posibles objeciones que nos puedan ofrecer.
4. preparar una estrategia que sirva para argumentar aquello de lo que estamos hablando.
En el momento que uno pierda los papeles empieza a ganar el otro.

2.3Establecimiento de los objetivos de la negociación.

Para ello hay que tener en cuenta:

• Las aspiraciones (conjunto deobjetivos propuestos a la hora de negociar)
Es importante elevar el nivel de aspiraciones, pero no exageradamente porque puede desmotivar si luego no conseguimos todo lo propuesto.
• Las metas (son formulaciones globales a medio y largo plazo)
• Los objetivos (son a corto plazo, ganancias parciales)
Diferencia: la meta sería ganar la vuelta a españa y los objetivos etapas.
Si hemospreparado una negociación la formulación de objetivos va a ser fácil. Una de las cosas que se valoran es la coherencia en las negociaciones. Para fijar objetivos deberíamos hacernos estas preguntas:
1. ¿qué es lo que deseo obtener con la negociación? Esto implica definir correctamente lo que nosotros queremos.
2. ¿tienen los oponentes margen de maniobra?
3. ¿qué alternativas tenemos si nohay consenso? Hay que llevar un plan b, c, ...

JEFES
Jerarquizar nuestros objetivos propuestos (en función de la importancia)
Escribir los objetivos que tenemos (luego no nos acordamos)
Flexibilizar (los objetivos no deben de ser rígidos, deben ser flexibles)
Evaluar
Sintetizar (es de personas inteligentes la capacidad de síntesis)

2.4El manual de los argumentos.

Cualquier aparato...