Pasos de una negociacion

El Proceso de Negociación

Negociación
El proceso de negociación consta de cuatro grandes fases: preparación, ejecución, cierre y postacuerdo.
El negociador debe dedicar todo el tiempo que puedaa la búsqueda de información del oponente y, en función de sus hallazgos, determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.
El primer paso es cultivar la habilidad de ponernosen el lugar de los demás y, para conseguirlo sólo hay una regla: conocer al otro recopilando la máxima información de los oponentes.
Toda esa información permitirá construir los argumentos con los queresponder a las posibles objeciones que aporte la otra parte y estar preparados para comenzar la negociación.
En este punto, hay que tener en cuenta las técnicas de comunicación:
• Preguntar mucho.• Escuchar más.
• Observar las reacciones.
Y además hay que observar cuatro reglas básicas:
1. No se confíe ni subestime a su oponente.
2. Trate de crear un clima de no confrontación y respetelas posturas de los otros.
3. Tenga paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuanto antes.
4. Pregunte los porqués de las ofertas en vez de rechazarlas de plano porabsurdas.
Las razones que exponemos, tanto para hacer nuestras ofertas como para rechazar las que no nos convienen, han de tener la intención de convencer y en este sentido conviene argumentar teniendo encuenta lo siguiente:
Exprese los argumentos con claridad pero dirigiendo la explicación a los intereses del oponente, sin confundirlos con los nuestros.
Sea comedido en el uso del lenguaje; evitepalabras que generen desconfianza, como expresiones exageradas o superlativos. Presente las propuestas en condicional ( si….. entonces)
Los argumentos han de tener coherencia. No deben existircontradicciones.
Utilice argumentos que supongan una ventaja para el interlocutor. No compare en términos monetarios los intercambios pensando que él gana más o menos con nuestra oferta. Ofrezca cosas...