Promocion de ventas de mecadotecnia

PROMOCIÓN DE VENTAS

Capítulo 16

Área de Mercadotecnia – Mercadotecnia II - USAC

Definición
Inducción directa que ofrece un valor adicional o incentivo relacionado con el producto a la fuerza de ventas, distribuidores o consumidores finales, con el objetivo primario de generar una venta inmediata.

Objetivos de la Promoción de Ventas
Partiendo de la información sobre la situación de laempresa, el entorno y la problemática específica de marketing, los objetivos para las promociones de venta deben estar coordinados entre sí y ser compatibles con la estrategia general de la empresa.
Los objetivos son:     contribuir a la consecución de los objetivos generales de la compañía; afianzar su liderazgo; ofrecer ventajas competitivas a la distribución; mejorar la imagen de la empresa.Funciones de la Promoción de ventas y la Publicidad
La promoción de ventas
es más conveniente para:
 El movimiento de productos a corto plazo.
 Los resultados inmediatos y mensurables.  Fomentar que los consumidores prueben productos nuevos.  Vender productos no diferenciados usando precios atractivos  Aumentar la conciencia y la aceptación del comercio.

La publicidad es más conveniente para: La imagen a largo plazo y la creación de valor de marca.  Efectos acumulados con el tiempo.  Comunicar las características y los beneficios del producto.  Conseguir la conciencia y la aceptación de los consumidores

Los riesgos de la Promoción de ventas
 Creación de una orientación de precios.  Tomar prestado de ventas futuras.  Alejar a los consumidores.  Tiempo y costo.  Aspectoslegales.

Promociones con creación de imagen
Son las actividades de promoción de ventas que comunican atributos distintivos de la marca y contribuyen al desarrollo y reforzamiento de la identidad de marcas.

Promociones sin creación de imagen
Estas están diseñadas para acelerar el proceso de decisión de compra y generar el aumento inmediato de las ventas.

Desarrollo de un Programa de Promoción deventas
 Determinar el tamaño del incentivo.  Establecer condiciones para participar.  Determinar qué duración tendrá la promoción.  Escoger un vehículo de distribución.  Determinar el presupuesto total de promoción de ventas.

Desarrollo de un programa de Promoción de ventas
 Prueba previa del programa.
 Implementación y control del programa.  El tiempo de preparación.  Tiempo deconclusión de la venta.  Evaluación de resultados Los fabricantes pueden usar tres métodos para medir las eficacia de la promoción de ventas:  datos de ventas;  encuestas de consumidores;  Experimentos.

Tipos de Promoción de ventas
 Promociones de venta orientada al consumidor.  Promoción de ventas orientadas a intermediarios.  Promociones de ventas orientadas a la fuerza de ventas

Estrategias dePromoción de ventas orientadas al Consumidor

Objetivos para Promociones de ventas orientadas a los Consumidores
 Generar la prueba del producto.  Incrementar el uso del producto.  Ventas múltiples o más frecuentes.  Introducir un producto mejorado.  Introducir nuevos envases o tamaños.  Neutralizar la publicidad o promoción de la competencia.

 Aprovechar eventos.
 Favorecer lacontinuidad en las compras.  Reforzar la publicidad de la marca.

Técnicas de Promoción de ventas orientadas al Consumidor
Dentro de éstas destacan:
 muestras;  cupones;  obsequios publicitarios;  concursos y loterías;  reembolsos y rebajas;  paquetes de bono;  descuentos;  programas de uso frecuente;  marketing de eventos.

Muestras gratuitas
Son diversos procedimientos para regalar unacierta cantidad de un producto a los consumidores, con el fin de inducirlos a que lo prueben.

Ventajas y Desventajas de las muestras gratuitas
Ventajas:
 Cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor.  Aumento rápido de las ventas por el conocimiento del producto.  Estimulación del deseo inmediato de compra.  Posicionamiento rápido del producto.

Desventajas:
 Son muy costosas. ...